制药企业如何确定营销模式

　　医药企业市场营销模式的选择是营销战略规划的重要内容之一，国内医药企业都深知确定一种适合于企业现状、市场现状并符合产品特征的营销模式的重要性，但大部分医药企业的营销决策者对营销模式的选择还都停留在感性认识的阶段，首先对国内药品市场现有那些营销模式以及各种营销模式的特点不很了解；其次对决定营销模式的各种影响因素不很清楚；第三如何通过对影响营销模式选择的各种因素进行综合衡量并做出选择，缺乏系统思考。一般只是凭着对市场的感觉与经验再结合企业及产品等内部资源来确定营销模式。

　　以下对国内医药市场营销模式及发展趋势、影响营销模式选择的各种因素及如何确定企业的营销模式进行分析，供企业参考。

　　1、分销渠道模式

　　（1）传统医药站、医药公司的分销模式

　　传统医药站有较强的医院覆盖能力，而且在本地有终端市场的开发能力，是新药或处方药理想的购销、推广代理；在覆盖医院的同时还有较完善的零售连锁网络，并可控制相当一部分分散的零售药店。

　　但从运行情况来看，传统医药站多数在低毛利、高费用的怪圈中运行，且有"买涨不买落"的现象，临床推广力度也有欠缺。

　　（2）全国或区域代理制的分销模式

　　在全国建有市场开发网络，总代理几个品种，进货成本低，运营成本高，盈利可观，适合有好的新品种但自身没有足够

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