黑龙江炒货市场攻略
本人曾就职于南京一家炒货公司，负责黑龙江市场。于2004年2月底抵黑！黑龙江市场，2003年11月份曾经有人进行运作，但属于粗放式自然销售，有3个客户和大量的不良库存。我接手黑龙江市场时，面对这3个客户和大量的库存，以及客户要求退货和报销费用的问题该如何面对？是离开这个烂摊子市场辞职，还是继续采用以前的粗放式运作？辞职？不是一个真正营销人的所做所为，继续采用以前的运作方式？那笔者的存在已经没有意义，到底该如何？
我要做的第一件事就是先走访这3位东北大哥，了解一下问题的真正所在，寻找解决方法，笔者第一站到了Q市，因为是初来乍到，理应登门拜访，以示尊重。这位东北大哥，夫妻感情不错，配合默契，堪称“最佳搭档”，等我做完自我介绍，别的还没说，准确的说是还没来得及说。首先是老婆的牢骚，足足说了1个小时，还是没有重复的，没办法，听啊，说完了，我笑一笑，正准备开口说话！好了，这位东北大哥豪爽啊，性情直率，没让我说话，他说了：“你啊，别说话，先到市场上去看看，是什么情况！等看好了，再来和我谈！”，被将了一军！想想也对，没有调查，没有发言权，我不对，认了，再说了，人家仓库里还有那么多N个月以前的库存，一点没消化，那是钱啊，有点情绪也对，第二天，笔者冒着零下30多度的寒流开始走访KA，BCD类小店和批发市场，足足3天，走访了所有的 KA和绝大部分B类和100多家CD类店，并作好了记录，好家伙！不看不知道，一看吓一跳，KA陈列，要找我们产品，那就是当年美国牛仔在西部淘金的感觉啊，B类店，走访的前几家，感觉还不错，陈列稍好一点！再走，那感觉啊，不比那个时候掉进松花江的感觉好啊，没有了，看不见产品了，起初还在高兴，这货还是能消化的啊，一问，没听过我们产品名字，那显然是没铺到货了，接着几天，走访了小店和二批，因为有前面的打击了，也适应了，虱多不痒了嘛，走访完毕，再次踏入客户家大门，感觉好啊，理也直了，气也壮了，先寒暄几句，步入正题，事实胜于雄辩，面对那些资料，有店名和电话以及存在的问题，这为东北大哥终于对我客气了一点，第一次问我喝不喝水，感觉亲切啊，问题找到了，那要解决啊，终于和这对最佳夫妻站在了一条战线上，通过这些天的市场调研，市场问题之关键所在就是：1、铺货率严重不足！2、品牌知名度没有甚至是知晓度都没有，没人愿意卖！3、利润和竞品相比，差不多，没有对二批形成有效刺激！4、外埠分销网络，没有！5、由于前期是粗放式操作，爹不疼娘不爱的，没人过问，客户没有了积极性，也不管了，6、以ZX为主的竞品确实很强势，在通路和终端封杀！
好，主要问题找到了，下步是方法了！针对这些问题，我采取的是调整渠道利润，建设网络，把以前的陈货，亏本销售，出厂价另外再10赠1，以绝对的利润刺激市场，建设网络，不过，众所周知，价格战是把双刃剑，能有效的杀敌，但也能伤己，我也深知其中的道理。既然如此，那我又到底是怎么想的呢？？大家都在纳闷，这样一做不是找死吗？以后市场还怎么做？？大家不用担心，笔者的思路是，“混水好摸鱼”，没有麻烦，制造一点麻烦。“乱世出英雄嘛”，把价格降到底线，暴露利润空间。把原来的那个和竞品同规格的品项卖死，用公司后续的比原来规格稍小的品项替代原有品项，事实证明，这个水搅的好啊，库存没了，网络有了，客户回款了，公司满意了，我笑了，
接着，我又赶到了H市，总结了在Q市的教训，这次我没有直接去客户家里，走访了几天市场，一无所获，市场是一点货都没有，没有总结出什么资料，没办法，硬着头皮去了客户家里！唉！就让暴风雨来的更猛烈些吧，一进客户家里，发现是个很慈祥的大妈，我就说，您老好啊
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