浅析白酒终端市场的深度开发
二、白酒的终端渠道是什么
毫无疑问，所谓终端渠道，就是处于从生产企业流向消费者这个流通过程的终端环节，它是消费者直接认识、购买、消费的最终场所。对白酒而言，终端渠道包括商超渠道：如传统商场、国际大卖场、连锁店等；小店区域渠道：如干杂店、便民店、酒类专卖店等；餐饮渠道：如酒店、宾馆等；特殊渠道：包括大型企事业单位、军队、政府部门等。如何开发和管理上述渠道，便是摆在从事白酒营销人士面前的一个重要课题。
三、终端渠道深度开发需要怎么做
终端渠道的开发是一个极其复杂而又有序工作工程，他需要耗费大量的人力和物力。一个白酒公司不可能对全国的每一个城市都去做深度开发，他必须选择有代表性、有战略意义的重点城市，并以此来影响或带动其他市场的开发。因而重点城市的终端渠道的开发对一个白酒厂家来说是相当重要的。我认为要做好一个终端渠道应从以下几个环节去考虑。
（一）、全面调查目标市场
调查其经济实力和消费水平，白酒现实的和潜在的销售市场状况，终端渠道建设和费用状况，消费者购买行为等等，从而确定是否有必要做市场深度开发。
对于白酒企业而言，调查一个城市的经济实力和消费水平，主要是调查其有无著名的大型企业，市民的平均收入，商业和交通发不发达，与外界的连续是否紧密等等。之所以要考察这些，是因为经济水平决定了对白酒购买力（特别是高档酒）。另外之所以要考察商业是否发达，是因为白酒（特别是中高档白酒）的消费有30％以上都是在酒店消费的，而大多到酒店消费白酒的都是商业人士。对于调查一个市场的渠道建设和渠道费用状况，是看适不适合做深度开发的问题。如果一个市场没有一定数量的国际大卖场，没有发达连锁超市，和网点众多的便民店，我觉得就没有必要去做深度开发，而应重点做好其传统批发渠道便可。如果有了较为发达的流通渠道，但是渠道费用（开户费、进场费、管理费、促销费等等）很高，超出了厂家的承受能力的话，也是难于确定为重点开发的市场的（如上海、北京的商超、酒店渠道都相当的发达，但因市场投入费用太高，令不少厂家都望而却步）。考察人们对白酒的消费习惯是决定如何做一个市场的重要问题，我们必须调查他们喜欢在哪些场合购买、消费白酒，喜欢什么包装，什么度数，什么口感的白酒等等，才能决定我们主要投放什么品种，重点开发什么渠道，使我们做到有的放矢。例如山西人喜欢喝清香型白酒，你拿酱香型或浓香型的白酒去销售都是很难取得成功的。
（二）、调查目标客户，选择适合配合自己做终端渠道的客户
前些年，酒类行业在选择经销商时出现一个误区，即一味地选择有钱的经销商，而不管其有没有经营过白酒，甚至不考虑其是不是做商业流通的。这样的客户“被拉下水后”往往只能凭感觉莽撞，在合作初期也会带来短时的繁荣景象。而随着合作的进一步发展，就会在管理、市场等多方面存在分歧。这种分歧会逐渐增多，最后大多会分道扬镳。所以选择一个合适的经销商是至关
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