浅析白酒终端市场的深度开发
如何做好这些市场，以迎合人们消费习惯的变化已显得尤为重要。结合我多年白酒营销的经验，本文就白酒市场营销模式的演变作了个简要分析，并引出现在终端渠道深度开发的重要性，继而对白酒终端渠道深度开发过程中涉及到的目标市场的调查、目标客户的选择、市场方案的制定、销售队伍的组建、终端渠道的调查和具体开发等多个环节的操作实务做了全面的论述。
一、白酒的历史和营销模式的发展过程
“白酒，中国特有，谷物酒蒸馏而成”（摘自酒之史话），是最具有中国特色的产品之一。白酒贯穿了中国的历史，早在晋代文人江统的《酒诰》中就有介绍“酒之所兴，肇自上皇；或云仪狄，一曰杜康”，另据考古证明，早在夏朝（4000多年前）或更早以前中国就开始酿酒了。可以说，白酒的酿造技术和营销手段的发展就是中国历史发展的缩影。
白酒的营销模式经历了一个极其复杂、曲折的过程。解放初期，什么东西都是凭票限量供应，国家统购统销，当时的白酒行业考虑的也是怎样加大投入生产，是典型的生产观念时期。
后来，即改革开放前，随着生产力的提高和不断增多的白酒企业，加之国家逐步放开企业的经营自主权，人们开始有意识的选择更好的产品，此时便出现了“酒好不怕巷子深”的宣传口号，白酒的营销也发展到了以提高产品质量为核心的时期。
改革开放初期，随着外来营销思想传入和生产能力的提高，又出现了“酒好也怕巷子深”的口号，大家都一窝蜂地大打广告战，促销战，当时曾出现了诸如（中央电视台广告标王）秦池和孔府家之类的全国都家喻户晓的白酒品牌，白酒行业的营销已发展到推销模式阶段。
然而，秦池、孔府家等酒却只能昙花一现，很快就一个接一个倒闭了，退出了白酒市场。于是人们开始思考，光有好的宣传和推销是不行的，我应该考虑消费者究竟需要什么样的白酒，换句话说，白酒应该怎样才能打动消费者的心。于是众多厂家开始在包装和酒的品牌上大做文章，大量包装新颖，瓶型怪异的产品投放到了市场。这些产品确也红火一时，短时间内也取得了辉煌的业绩（如酒鬼酒在短短的三年时间内年销售额就接近了10亿元人民币）。
靠新奇的包装和名称是很难留住消费者的没。随着消费观念日趋成熟，消费者很快又把眼光有投向了质量过硬的传统名酒上。这时，好多名酒厂都被蜂拥而至的经销商和大笔大笔的货款冲昏了头脑，他们开始大量的开发新产品和投放贴牌产品，以迎合经销商和消费者。使得白酒行业出现了一个极度混乱的时期，不少厂家出现了市场失控、销售额短时增长利润却积极下降的尴尬局面，好多知名厂家也因此败下马来，如兰陵陈香和全兴大曲等等。
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