以某医药制药企业网络组建为例论网络组建与管理
销售网络的组建与管理是产品导入市场、产品销售良性增长、企业可持续发展的重要课题。而网络组建工作又是一个投入很大、管理复杂的管理问题：投入与产出的矛盾、企业与网络的执行主体-----销售代表之间的矛盾、作为新产品企业与销售代理商业的矛盾，决定了产品销售成功与否。只有解决以上矛盾，才能使销售通道健康发展、才能更好的执行相关提升市场的相关策划、才能让产品更具竞争优势，让销售进入稳定增长的轨道，使企业蒸蒸日上，蓬勃发展。根据我10多年的销售、目前的案例就销售网络的组建与管理提出网络组建与管理的重要性，并对此提出浅简的个人见解，共探讨。
背景：我目前服务的某医药制药品有限公司，其主导产品为"双氯芬酸钠"，同类、同种产品很多，因为药品企业GSP的改制，产品质量基本上没有任何优势，该产品于1999年上市，2003全年实际销售30万盒左右，2003年前采取的是公司直接委派业务员开发市场的模式，管理原因造成公司严重亏损，2003年采取的是底价招商销售模式，全国市场零星销售，主要销售地区为四川、山东、黑龙江、安徽等地，我以全国销售总监的身份介入管理是2004年3月1日，当时全国市场情况为：因为采取的是招商销售模式，市场价格混乱，公司直接给安徽医药流通市场供货，低价冲击市场，使部分认真做代理销售的客户市场遭受打击，严重挫伤了代理商业的积极性，市场几乎停顿；企业给我的前提：除了我的工资、差旅费用外，企业不负担任何人的工资、费用及任何投入，我进入公司后主要做出了如下调整：一、停止给没有终端的流通性企业供货。制定严格的市场保护制度。二、在全国开辟市场，招聘业务人员。三、确定借助销售商业的网络优势开拓市场。实行以点带面的网络膨胀方式。四、依靠代理网络优势尽快回收资金用于市场的运转。
到5月20止，全国新开发省级城市16个，销售产品21万盒，回款率达到95%，公司前期投入仅仅为我的差旅费用和工资、一次全国销售代表会议约9000元，市场进入良性发展。
前言
21世纪初，人类社会继工业文明之后，进入当前的知识经济时代。高新技术迅猛发展，信息技术广泛应用，互联网络日益普及，全球信息趋向一体化。市场信息透明度提高，产品质量管理体系的健全，市场竞争更加激烈，理性消费群体的增加、产品更新加快，对于新产品进入市场，如何组建稳定的网络是一个值得探讨的课题，因此分析如何组建网络、组建网络的途径和方法、为什么要进行管理、如何管理，使此网络能为产品的销售增长发挥最大的效益具有重大的理论和实际意义。
一、 销售网络的组建与管理
1、1 销售网络的组建与管理的含义和内容：
所谓销售网络的组建是指一个企业需要建立一个将产品导入市场的通道，而这个通道应具备成长、多面发展的特性；具备能刚举目起的可控管理的特点，企业能够凭借此网络将产品迅速分达到目标市场，尽快完成产品的市场占有率的预期目标，达到产品导入---成长的目的。而管理此网络需要根据网络的特性制定相关的管理制度，最终达到销售的目的。
1、2网络管理的内容：
网络管理主要是为了所组建的网络的成长而提供的条件的管理，而不是单纯的人员管理。主要表现在：这个网络是否符合企业的需要的人力资源、财力资源的培植、如何发展、如何满足网络生存和发展的各种需求、如果为之提供保障等等，下面以我目前服务公司的具体案例就网络的组建和管理提出个人建议。
二、如何进行销售网络的组建和管理：
在企业的销售行为中，如何组建一个良性发展的销售网络是一个值得思考的问题，企业的决策者均知道目前无非是三种途径，一是自己成立------招聘大量的工作人员，组建成网络的；另一种是进行招商，凭借别人的网络发展；再就是结合以上的两种方式。
我想结合实际的工作经验，对以上三种网络的组建、与管理工作进行逐一的总结和分析。
2、1、自己组建网络的优势 、劣势分析及如何组建。
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。