“三点营销诊断法”创造卖点
• 公式的解析：
1、在产品中要找出与众不同的“奇异点”；
2、产品的“奇异点”必须等于“利益点”；
3、产品的“利益点”必须等于“欲求点”；
4、公式中的“三点”不用加号而乘号连接，表示有一个点为零，“卖点”就为零；
5、只有“三点”一致，产品才会有出色的“卖点”。
在实际销售过程中，有许多企业在发掘产品“卖点”的时候产生了很大的偏颇和失误。其主要卖点误区一般有三种：
1、营销者常把产品的“奇异点”当作“卖点”。
有很多企业都在犯这种低级错误。他们的企业可能是全世界第一个开发出了某种产品，或者他们拥有某项专利，于是在广告时就不断地对消费者诉求他们是“第一”，他们有“专利”，他们获得了“金奖”等等，而全然不管消费者是否喜欢这些说辞。这是一种比较典型的自我陶醉症。他们轻意地认为，只要产品有奇特的地方，消费者就会购买。
2、营销者常把产品的“利益点”当作“卖点”。
这是企业常犯的一种错误。他们的企业因为拥有某种产品，而产品必会产生一定的使用价值，于是他们就会把产品提供的那些“利益”堂而皇之地大做广告推销，而全然不顾消费者是否需要和喜欢这种利益。这是一种比较突出的利益钟情症。他们天真地认为，只要产品能够提供利益，且不论是什么利益，消费者都会接受。
3、营销者常把消费者的低“欲求点”当作“卖点”。
这是企业因为不了解顾客，或自作主张而常犯的一种错误。在通常情况下，消费者的心理处于“黑箱”状态，企业很难正确地知道消费者的主欲求和副欲求。因此，这些企业就可能主次不分地将所有欲求一托而出，或者，将一些无关紧要的“欲求”当作主宣导点拼命广告。对这样做的企业而言，他们选对了方向，但选错了道路。他们对低欲求鼓吹有佳，而全然不管消费者目前最需要什么。这就是一种比较浮浅的需求盲动症。他们简单地认为，只要产品能够提供给消费者需求，且不管是不是最强烈的需求，消费者慢慢地就会购买。
笔者认为，当企业将开发一个产品时，或者当企业将开发一个市场时，我们至少都要进行一次“三点营销”诊断分析。
诊断者要“四问”产品：
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