“三点营销诊断法”创造卖点
时间:2007年02月22日 作者:佚名 点击:
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“三点营销诊断法”创造卖点
企业在进行市场营销的时候，为了吸引消费者对企业产品的关注，十分推崇差异化销售策略。尽管市场上的产品已经越来越同质化，但企业仍在坚持不断地追求着“独特的销售主张”（USP）。我们常把企业为销售产品而向消费者广告的“USP”称之为产品的“卖点”。我们都知道，如果一个产品没有“卖点”或“卖点”不好的话，那么我们的消费者就不知道为什么要购买这个产品了。因此，企业在推出新产品时，或者，当老产品行将衰退时，企业总会为寻找有力的“卖点”而大伤脑筋。在终端市场上，如果产品的“卖点”不突出，消费者就会拒绝接受该产品。所以，“卖点”是影响顾客购买心理的极为重要的因素。然而，尽管“卖点”十分重要，那也不是把产品的任何特点都可以当作“卖点”的。“三点营销诊断法”即认为，不能满足它所提出的“三点”原则，那么产品的“卖点”是没有市场吸引力的。一、“三点营销”的概念 
企业在进行市场营销的时候，为了吸引消费者对企业产品的关注，十分推崇差异化销售策略。尽管市场上的产品已经越来越同质化，但企业仍在坚持不断地追求着“独特的销售主张”（USP）。我们常把企业为销售产品而向消费者广告的“USP”称之为产品的“卖点”。我们都知道，如果一个产品没有“卖点”或“卖点”不好的话，那么我们的消费者就不知道为什么要购买这个产品了。因此，企业在推出新产品时，或者，当老产品行将衰退时，企业总会为寻找有力的“卖点”而大伤脑筋。在终端市场上，如果产品的“卖点”不突出，消费者就会拒绝接受该产品。所以，“卖点”是影响顾客购买心理的极为重要的因素。然而，尽管“卖点”十分重要，那也不是把产品的任何特点都可以当作“卖点”的。“三点营销诊断法”即认为，不能满足它所提出的“三点”原则，那么产品的“卖点”是没有市场吸引力的。
在市场营销时，企业的产品必须同时具备“奇异点”、“利益点”和“欲求点”，只有这样，企业的产品才会有强有力的“卖点”。否则，企业的产品就不能达到预期目的。见三点营销模型。
1、“三点营销”的第一个点
“三点营销”的第一个点就是产品的“奇异点”。
没有“奇异”之处的产品是缺乏市场吸引力的。
2、“三点营销”的第二个点
“三点营销”的第二个点就是产品的“利益点”。
不能给消费者提供“利益”的产品是缺乏市场吸引力的。
3、“三点营销”的第三个点
“三点营销”的第三个点就是“欲求点”。
不能满足消费者“欲求”的产品是缺乏市场吸引力的。
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