一对一营销，百分百满意

　　编者按：美国宏道资讯（Broad Vision)公司总裁和行政总裁陈丕宏，是目前美国矽谷最受瞩目的华人。他与IBM行政总裁L. Gerstner等人，同被评为美国《商业周刊》对电子商务最有影响的25人之一。

　　而他创立的宏道资讯公司不仅去年分别被Forbes杂志选为“最具活力的一百大企业”，及被Fortune杂志选为“50大电子企业”，在《商业周刊》过去6个月股票涨幅的排行榜中，宏道更高居“资讯科技100大企业”的第二名。

　　宏道专门提供个人化电子商务软件解决方案，能让客户在经营电子商务时，提供终端顾客极为简便的使用界面，并能针对不同顾客的特性及购买经验，“一对一”地提供个人化商品和服务。

　　陈丕宏在此谈了亚洲电子商务市场的发展前景，以及他对未来电子商务趋势的观察与见解。

　　“一对一营销”的概念，远自开始提倡资料库营销时就相当风行，它为何如此重要？

　　由于经济形态的转变，各个行业几乎都变成服务业了。可以说，服务的需求增加、服务品质反而不佳。由宏观经济的眼光来看，现在需要新的技术来满足顾客，这也是网络为何重要的原因。“一对一”的概念通过传统媒介很难达成，但借由网络，“一对一”变成一个具体可行的目标。

　　经营网络事业的关键是什么？

　　要让顾客来买东西并不难，最难做到的，但也是顾客最需要的，其实是售后服务。但在网路交易中，制造商很难自行提供所有的维修及咨询等服务，经销商因此又有了生存空间。经销商要创造附加值，有两种做法：一是多样化产品的整合，另一个是转型成服务提供者。

　　许多公司把生意扩展到全球。你觉得它们的机会何在？

　　应该是在"企业对企业"。如果要做"企业对个人"，就得了解市场，直接销售给非台湾的顾客，恐怕离市场还是太远。

　　比较可能的做法，是经营华人市场。台湾社会西化较早，比起中国大陆的网络经营者或许有些优势。在地理及文化距离上，也比西方国家来得接近。就象我们公司今年第一季起，就已积极切进大陆市场。

　　电子商务发展至今，是否已形成一些游戏规则？

　　“大金刚法则”依然适用，作为市场领导者的“大金刚”，一举一动依然撼动整个市场。

　　另外，高科技业的竞争毫不留情。许多人常用战争形容商场上的竞争，不同的是，战争有结束的一天，商场上的竞争则是不断进行的。在这场电子商务大战中，我们公司就好象是军火商，专门卖弹药给那些经营电子商务的企业。

　　抢得先机也很重要。很多网站也不是真的做得那么好，但由于是第一个推出，接下来要经营同一块市场的人就很辛苦。不过由于始创者有时会自乱阵脚，后来者也不是没有机会的。

　　你对整个亚洲发展电子商务的前景，看法如何？

　　以宏道为例，以往亚洲不过占全球总营业额的8%，我想明年亚洲发展的机会很大，经济风暴逐渐过去会是一个关键。

　　可否给有志创业者一些建议？

　　中国人常说，要天时、地利、人和才能成功，我也这么认为。创业的基因不是自己能掌握的，除了要有很强的企图心，时机的选择也很重要。

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