如何进行营销定位
编者按： 本文从营销定位的目的说起，详细介绍了营销定位的步骤及在定位过程中进行的一些必要的分析，作者从企业分析、成本分析、效果分析、定单成败分析、研究竞争对手、市场分析几个方面，比较系统地阐述了营销定位中要注意的一些问题，是一篇相当到位的文章，这里我们对作者的成果致以敬意。
定位的目的
下面，我们要详细介绍定位的具体步骤。它的目的在于：
·准确认清自己所处的位置
·准确认清自身在市场和竞争中的长处和短处
·了解决定贸易成功的因素
·了解自己顾客的问题
·了解促进市场发展的因素
·了解由于环境、技术和国家框架条件的变化，而带来的机遇和风险。
要是在过去的几年中，德国的经理和企业主能更接近市场，更好地了解市场中有决定意义的发展，并且了解其顾客的问题，那么，许多企业就可以避免陷入破产的境地。
接下来我们要介绍一些工具，它们可以帮助人们确定自身在市场和竞争中的位置和潜力。
其中包括作为企业分析的客观的“优势-劣势分析” 。该项分析是在与竞争对手相比较的情况下，对自己的项目和潜力进行客观的优势-劣势分析。其原因在于：
·只有认识到自身的优势，才可能确立新的理智的战略，
·只有认识到自身的劣势，才可能在实施新的战略时，避免重复已犯的错误。
企业分析
每项企业分析的目的都在于认清本企业具有战略意义的优势和劣势。
现在，我要深入介绍战略规划的第一个要素的工具。这里所指的第一要素即企业分析，分析企业所处的位置，以及它自身的优势和劣势。该分析是对那些在特定商业领域内，导致
·成功，或者
·失败的因素所作的调查。
适用于这一阶段的工具，首先有：损益分析，和投资回报率（ROI）-树形分析法
其次还有对：
·顾客
·定单
·产品
进行ABC分析法（ABC-Analysis）。
然后，当然是成本分析，即对所有领域和成本中心的成本发展情况，以及导致该种成本产生的因素（此外还有保证金额的核算），进行分析。
定单分析法（Order-Lost-Analysis），也属于对本企业项目和潜力进行客观的优势-劣势分析。所谓定单分析，就是指对成功或者不成功的定单，进行回顾性的调查，并且，分析其中的原因，为什么人们得到了或者没有得到该份定单。
在优势-劣势分析中，首先要确定在特定市场/商业环节中，导致成功或不成功的决定因素。
如果人们在经营企业过程中，和企业的同事们坐在一起，比如，召开一个周末研讨会，共同考虑：究竟是哪些因素对企业业务的成功和失败有决定性作用，这通常来说是很有意义的。然后，就能产生一份不同成功因素的清单，比如，单位成本或者在某些商业领域的销售状况。
当人们对此达成共识的时候，当然也包括对单个因素的重要性有一致的看法，人们就可以进入第二步骤，即在与竞争者相比较的情况下，确定自己的位置。
接下来是收集意见，包括对提高自身地位的建议，确认潜在的阻碍，以及制定措施。在这些步骤中，还有一系列分析是必要的。下面，我想仔细介绍一下。
成本分析
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