4C，创造性破坏
无论是什么样的消费者都会在自己圈定的价格范围内选择更加价廉物美的商品。在2000年推出的摩托罗拉宝典828，其实在PDA市场上并不是最有品牌效应的产品，那时一统天下的是商务通，在品牌效应上摩托罗拉太托大了。
在没有绝对品牌优势时，摩托罗拉宝典828看上去功能强大。但是，不是每一个功能都是消费者需要的，这就是现在很多高科技产品的所谓“功能浪费”。理性的消费者购买的是他需要的那部分功能，而不是买来一些华而不实的功能。特别对于那些理性的商务人士，他们的购买理性程度可想而知。摩托罗拉又错了！
在没有品牌优势和实用功能优势的情况之下，什么是消费者心目中的衡量标准？对，是更好的价格。但是摩托罗拉宝典828的价格下不来，那些功能的研发费用就足以成为勒住其价格的瓶颈。这样的产品，命早就该绝了！
所有的错都缘于摩托罗拉一开始就认为：多花几百元，买一款更棒的PDA，完全符合商务认识的购买成本。
一味地以客户购买成本定价依据，最后让产品的功能和价格都与消费者的愿望大相径庭，这样的破坏力对企业很致命。因为企业花了很多人力、物力、和财力推出了看上去很美的产品，结果只能堆在仓库里睡觉。
我想和企业说的是：就是哪怕是愿意花大价钱购买产品的消费者，如果有相似的产品出现，价格还将成为消费者选择的最为重要的因素。一切定价的基础是企业投入的成本，然后多方参考别的因素（如：品牌、竞争对手、企业规模等）不要想当然对消费者购买成本做出判断。
顾客将在哪里购买你的产品，显而易见是零售商的货架。“寸架寸金”的货架自然是顾客最容易看见和最方便购买你的产品的货架，所以就有了得渠道者得天下的信条。
最便利消费者购买的货架是“黄金货架”，这没有错。众多生产商刺刀见红地争夺黄金货架空间，也没有错。那么，你的产品是如何上架的呢？这就是渠道的力量。
从厂家到经销商，从经销商到分销商，再从分销到零售终端，有几个企业可以跨越这个通道直接将产品放到消费者手里？顶多是将中间环节减少。
有人一定会跳出来叫：像电子商务、像直邮……就不要渠道，而且消费者在家里就能拿到产品，多方便！我不否认这样的便利。但是，洗发水也在家里买？啤酒也在家里买？巧克力也在家里买？消费者真在家里买了，你送得过来？这是一。如果你的产品是新品呢？消费者都看不到你的产品，通过你在网站的介绍、投递的资料就相信你的产品？这是二。
还有一些人会认为，我不要中间环节，直接做自己的销售终端，在最方便的地方建立自己的卖场。那么你的产品线有那么长吗？你的产品组合真的丰富到可以支撑一个卖场？你有那么多钱建设这些卖场？你建立的卖场真的能够多得方便所有消费者？
还有一些人会说：不要中间环节，直接对销售终端进行铺货。那么，你要做多大市场呢？一个广东的洗发水企业难道对于东北市场也要一个个终端地将货铺下去？可以建立自己的分公司呀！别傻了，那要多少钱呀！况且，分公司就不是渠道成员了吗？
离开渠道谈便利消费者购买，对于大多数产品，那简直就是天方夜谭。特别是大多数中国企业，资金小得可怜，借助其他的渠道卖产品，还能够有别的选择吗？要他们去忘记渠道买产品，你不是坑人家吗！
以前在江西某电信公司做市场的时候做过一个与消费者的“沟通秀”。“沟通秀”策划方案是这样的：
背景：该公司刚进入江西市场，没有任何品牌效应，产品认知率低下。
地点：南昌市旺铺：新洪客隆和华联超市，28个工商银行和16个邮政业务点。
时间：周六上午9：00—下午17：00
形式：新洪客隆和华联超市两个旺铺做现场秀，由歌舞表演、现场抽奖、观众上台现场演出，并在一旁出售该公司产品。
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