打造啤酒销售快速增长模式
综上所述，Bn-Cn模式的梯形结构管理比金字塔式管理的An模式更具有效率和可操控性，对厂家而言减少了市场环节流通成本，从而最终降低了消费者的购买成本；支持了分销商和零售商，便于实现消费沟通；降低了市场管理重心，市场拓展更具动力，更加稳健。同时，经销商配送职能更专业化，以保证物流畅通；分销商利益更集中，可直接享受厂家的优惠政策；零售商信息反馈、销售问题处理更快捷。
1.Bn-Cn模式企划阶段。
(1)界定企业与An(经销商)的职能分配。
(2)界定企业与Bn(分销商)和Cn(零售商)的职能分配。
(3)建立健全与Bn-Cn相适应的各种管理制度，将原来“厂家－An”的合同、制度、文件，改造为“厂家－Bn”的合同、制度、文件，并增加与Bn-Cn模式相适应的文件。
(4)增补Bn的原则。增补Bn工作是Bn-Cn模式的一个核心工作，要有明确的原则、实力要求、合同及管理。事先接触、培训，成熟一个，增加一个。不求多，但求合理。
(5)制订各种图表适应Bn-Cn模式管理。包括：Bn-Cn的客户档案表、拜访记录表、销售动态曲线图、圆柱图、圆饼比例图等。
(6)建立Bn-Cn模式指导方针。建立科学合理的Bn矩阵，增强加密Cn矩阵，重点以Bn带动Cn。
2.模式研讨阶段。
对Bn-Cn在企划阶段的各专题设计能否在各市场的实践中成立、还需要做哪些改进和补充，进行业务研讨。
(1)专门召开推广Bn-Cn模式研讨会，对整个模式的梯形管理结构做详细说明。由营销中心高层人员讲解，在讲解、研讨中贯彻Bn-Cn模式的思想。
(2)成立Bn-Cn模式培训班，学习Bn-Cn模式手册及演习工作，由厂方业务人员参加，受训后再对Bn进行相应的培训和指导。
（3）区域差异化的专题研究。为了切实落实Bn-Cn模式，需要对特殊区域的差异性做出相应调整，有的问题需要做专题研究。
3．Bn-Cn模式实施阶段。
(1)为了确保Bn-Cn模式实施成功，需要成立专门的Bn-Cn整合营销中心，实现统一、协调、监督、指挥、培训工作一体化，具体指导Bn-Cn模式的实施，协调与An等的关系。
(2)针对不同的商圈特点，合理选择适合的Bn。根据区域商圈的大小、质量确定Bn的数量。例如，一般每50家零售店选择一家Bn。Bn具备的硬件条件要求：商圈半径为3～5公里、资金20万左右、足够的运输工具、库房300平方米等。有实力的啤酒企业还可向Bn收取一定数额的履约保证金以稳定关系。
(3)根据商圈的实际情况，对Bn采取一定的政策支持和促销支持。如“批量折扣”、“月销量奖励”、“铺货率环比增长奖励”、“覆盖占有率环比增长奖励”、“啤酒品牌专营奖励”等，以调动Bn积极性，带动Cn开展工作，使销售快速增长。Bn的销售管理平台如图4所示。
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