药变——PowerCRM在维奥制药的应用
上海罗氏花400万美金意图改变中国药厂的生存规则，而今天另一家企业维奥也走到了前面，它们都选择了CRM。
伴随着中国的医疗体制改革，药厂经历在最难熬的时期中，政策、法规的调整，引发了整个产业经营模式的调整，维奥生物科技副总裁金玮管这叫“药变”。
无论谈品牌还是看历史，维奥生物科技无疑是一个新来者，但是这个新来者迅猛的冲劲，令医药业界的同们暗自感到“有压力”。1998年创立，2002年2月7日便在香港创业板挂牌上市。这种发展速度靠得是什么呢？“靠的是维奥在生物制药领域扎扎实实地技术，再有就是对新管理、新技术的接受能力。” 维奥生物科技中国区常务副总经理金玮说道。
和多数年轻的老总不一样，金玮没有只顾眼前利益的想法，“十年”是一个始终摆在他心里的一个数字。这也可能和他所处的行业有很大的关系，医疗是关系到国计民生的大事，中国的医疗体制一直在调整，而相应的从业人员也必须跟上变化的形势，否则，政策变了，你还抱着以前赚钱的老法子，可能就要亏了。最新出台的规定指出，从4月1日起，处方药在打广告时，就要受到很多限制，即使你再有钱可能也不能大肆宣传，这是国家保护普通消费者利益出发的，而药厂就必须调整自己的工作。而且以后这些调整会经常发生，维奥中国市场部副总经理刘子健说：“维奥能不能学会一种适应药变的方法呢？这也是维奥今后赖以生存的基础。”什么才是维奥赖以生存法宝呢？
3月初，维奥与创智科技签订了PowerCRM项目合同后，终于解开了自己压宝的迷，同时再次成为同行关注的焦点，虽然它不是第一个吃螃蟹的药厂，但也没有扫去别人心目中的“不安分”印象，金玮走到哪里，遇到的一些前辈同行都要向他“讨教”一二。维奥为什么要买一套CRM系统呢？
高速的发展使得维奥在很多方面感到难以适应，尤其是在销售系统中暴露出许多问题。
维奥生物科技成立到现在只有4年，主要是在澳大利亚和中国从事药品的研究开发、生产和市场销售。公司的特长在于药物下游技术的开发，专注在生物药物加工技术及生产工艺的研究，拥有蛋白质稳定工艺及送药系统的平台技术为产品增值。集团在中国建立了一个强劲有效的市场营销网络，拥有21个市场推广及联络办事处和广泛销售网络，销售网点覆盖了中国13000多家药店和3600多家医院。短短几年的时间已经发展成这样一个网络，确实有点惊人。
维奥目前销售人员（医药代表）超过500人，现在看来还是非常不够，金玮发现一些客户还不时得流失。而让新的医药代表去重新挽留客户时，又发现重新挽留又要比开发全新的领域更难，因为你还要消除以前形成的不良影响。
来自权威机构的数据也影响过维奥上CRM的决心，有很多公司每年要有20~50%的客在变动。在技术为主的企业中，这个比例可能更高。调查显示，发展一个新客户的难度是维护住一个老客户难度的7倍。面对发展新客户的艰难，同时老客户又不断流失，保持客户忠诚度成为今天维奥生物科技的首要大事。对药厂而言，要真得能做到保留住老客户事实上非常难得一件事，一方面销售在变，另一方面客户也在变，在变中寻找不变，惟有知道这些变化。
在目前中国的医药行业中，医药代表每年流失率高达20~30%。这个数字让金玮有点痛心疾首，他说：“因为它带来的损失是双倍以上的，一方面客户丢了，另外医药代表跑到竞争对手那里去，又会对维奥形成打击。培养一个新的医药代表真的很难，很多这个行业中的细小问题，可能我们又没有好的老师可以在很短的时间全部教给医药代表，所以在我们这个圈里，大家都愿意挖别人的墙角。而避免被别人挖掉自己
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