银行承兑策略
银行承兑汇票是应收票据的一种，是由收款或承兑申请人签发，并由承兑申请人向开户银行申请，经银行审查同意承兑的票据。银行在对承兑申请人所持汇票和购销合同严格审查后，符合条件的，银行才可与承兑申请人签订契约，并在汇票上签章。银行承兑汇票到期之前，如果票据持有人需要资金可以将汇票向银行贴现，而签发银行则负有向收款人或贴现银行无条件支付票款的责任。
在我国，一般认为银行承兑汇票是一种非常安全的货款结算方式。厂商采取与客户以银行承兑汇票为主的结算方式的销售策略，我们称之为银行承兑策略，之所以将其定义为一种策略，是因为它在国内企业的市场营销中得到了广泛的应用。尤其在家电行业，譬如彩电大王--长虹股份有限公司，就是施行这一策略的成功范例。
银行承兑策略的适用范围：
1．季节性明显的产品。例如，洗衣机、电冰箱等家电产品。
2．厂商试图更加有效地掌握经销商时。
3．厂商对货款的安全期望很高时。
4．厂商的生产能力大幅度提高后且试图实行市场扩张战略时。
5.本行业多数厂商已施行银行承兑策略的情况下。
银行承兑策略对厂商的机会点与问题点分析
机会点
1．提高业绩
当经销商将银行承兑汇票交与厂商时，经销商就与厂商成了风险共存的一体，经销商的压力也进一步加大，经销商必然会积极向消费者努力推荐厂商的产品，以争取在票据到期之前将产品销售出去。
2．有效防止竞争对手对经销商的侵入
经销商能够以银行承兑汇票与厂商结算，就表明经销商对厂商产品的未来销售充满信心，而且经销商由于资金所限，自然而然就会忽略其他竞争品牌的产品。
3．有利于厂商的资金周转
一方面厂商可以将银行承兑汇票贴现而转换为可流动资金；其次，厂商可以将银行承兑汇票转让给供应商；另外，在银行贴现率高于贷款利率的情况下，厂商可将银行承兑汇票作为抵押向银行贷款。
4．容易树立起销售大户
问题点
1．销售费用的增加
经销商对厂商办理银行承兑时，一般情况下，厂商要许诺一定的条件。常见的情况是，厂商针对经销商的销售量，按照不同的等级返还不同比例的销售利润，通称"返利"，返利是实施银行承兑策略时导致销售费用增加的主要因素。
2．造成市场秩序混乱
实施银行承兑策略时，可能给厂商带来的最大不利就是造成市场秩序的混乱，在厂商销售控制工作很不得力的情况下，甚至会给厂商的整个销售体系造成重创。造成市场秩序混乱的原因有三种：
①经销商作弊。经销商可能为了套用厂商的资金或仅仅想获取厂商的返利，会以"低得离谱"的价格低价倾销，有时，几家这样的经销商就会打乱厂商的整个市场秩序。陕西一家商场就曾经利用一厂商的政策，将厂商的产品遍及北到内蒙、哈尔滨，南到成都、昆明，西到新疆，东到上海的全国大部分地区，以致于引起该厂商各地经销商的强烈抗议，最后以厂商停止向该商场供货告终，但该商场的行径给厂商企业信誉带来的损失却是无法挽回的。
②销售人员与经销商联合作弊。销售人员有时会为了个人的私利，钻公司政策的空子，纵恿经销商低价越区窜货，造成另一地区的市场混乱和当地经销商的不满，情况严重的会引起厂商销售人员的全盘"内战"，这对厂商的整个销售体系和企业形象都是非常不利的。
③市场变化。市场形势的变化，使得经销商不得不低价销售，以便尽快收回资金。值得注意的是，有时这一变化是由于厂商推出新产品引起的，厂商在淘汰旧的产品时应注意销售政策的衔接性。
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