你需要多少销售员
销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。
现实中比较实用的办法一般有以下几种：
一、统计分析法
这是最简单的办法。用数学公式表示为：
n=s/p
式中：n-下年度所需销售队伍的规模
s一下年度计划销售额
P-销售人员年人均生产率
比如说某企业预计可实现100万元销售额，销售人员人均生产率为10万元／年，依公式可知，下年度大约需要10名销售人员。
该方法虽简单却有几个问题。首先，它不符合逻辑顺序。该方法假定销售队伍规模是已知销售额的结果，实际上是颠倒了因果关系。销售额依赖于企业营销努力的程度，销售队伍规模是营销努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，销售队伍的规模应先于销售额的水平确定。第二个问题是，统计分析法假定销售人员的人均销售额水平，既没有考虑销售人员的能力差异和各销售区域市场潜力的差异，也没有考虑各销售区域竞争程度的差异。另外，该方法的关键性错误是没有考虑利润目标，销售队伍的规模是根据销售额而不是目标利润来计算的。
二、工作量法
工作量法的基本假设是所有的销售人员承担同样的工作量，这比统计分析法假设人均销售额水平要合理一些。工作量法具体分六步来做：
1．编制企业所有客户的分类目录
通常以每个客户的购买额作为分类标准，用 ABC分类法对客户分类排序。
ABC分类法是企业管理中常用的办法。企业根据自己的实际情况选择判断标准，将大客户归入 A类，中等客户归入B类，小客户归入 C类，比如， S企业有1030家客户，按上述ABC原则分成三类：
A类大客户和极有潜力的客户20O家
B类中等规模及中等潜力客户350家
C类小客户 480家
2．确定为每类客户服务的频率及每次服务时间
可以选择两种办法。第一种办法，由管理人员和有经验的销售人员的主观判断来确定。另一办法是用统计分析的方法对历史数据进行分析来确定。
仍沿用上述例子。S公司估计对 A类客户每两周访问一次，每次60分钟；B类客户每一个月访问一次，每次30分钟；C类客户每两个月访问一次，每次20分钟。那么每类客户每年所需要的访问时间为：
A类 26次×60分／次＝1560分 (26小时)
B类 12次×30分／次＝360分 (6小时)
C类 6次×20分／次＝120分 (2小时)
3．计算出年工作总量
根据 l、2步的数据，可以很方便地计算出 S公司全年的销售活动总工作量：
A类20O家×26小时／家＝52O0小时
B类 350家×6小时／家＝2100小时
C类 480家×2小时／家＝960小时总计 8，26O小时
4．确定销售人员年工作时间
假定 S公司销售人员每周工作40小时，每年工作48周(扣除休假，生病及临时缺勤)，这样每个销售人员年工作时间为：
40小时／周×48周＝1920小时
5．确定不同工作占销售人员总工作时间的比例
S公司的安排是：
推销活动 40％×192O＝768小时
非推销活动 30％ ×1920＝576小时
旅行 30％×1920＝576小时
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