谋定胜天－－营销谋略论

　　故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。-－－《孙子兵法》

　　营销之道，有如用兵，制胜之道，在于用谋。如果一个企业的资源是无限的话，显然是不必考虑用谋的，因为可以与人拼资源，打消耗战，打持久战，谁的资源多，谁能挺到最后，谁就是赢家。然而,每个企业的资源都是有限的，谁也玩不起资源消耗战，况且用这种蛮打蛮拼的方式，即使赢了，也是“杀敌一千，自损八百”，无疑是不明智的。如何用自己的谋略，自己的眼光、自己的智慧以最少的代价达到目的，就成为评判一个企业高明与否的标准，最后也会成为一个企业生死存亡的尺度。作为一个在市场上打拼多年的营销人，笔者深有体会，目前关于这方面论述极多，笔者仅就以个人理解，将各种谋略进行一些整理与归纳，以供探讨。

　　营销谋略之道，其实可以分为道谋、文谋、奇谋、借谋、弃谋、逆谋、速谋、专谋、大谋、全谋、不谋而谋十一大块。

　　第一谋：道谋

　　战略高度，观念制胜。

　　战争要谋道，得道胜。孙膑说：“以决胜负安危者道也”。营销也要谋道。政治与战争中的道是政治原则、观念形态、思想体系，营销中的道则可理解为观念，只有营销观念对头，企业才能在竞争中获胜，才能兴旺发达。

　　作为一种社会现象，不可否认，国内仍有许多企业没有“道”的， 很多企业仍然抱着一种从自我的角度出发，而不顾及顾客的感受，或者虽然考虑到了顾客，却又没有考虑到影响者、以及公众的利益，或者死抱技术情结，以为技术最先进的才是最好的，不以市场为导向等等。

　　上个世纪八十年代以来，中国从计划经济过渡到市场经济，短短的二十几年中国企业历经生产观念、推销观念、一般营销观念、以及社会营销观念,能否与时俱进，跟上潮流，能否按道行事，替客户行道，决定了企业在行业中地位乃至生死存亡。

　　福特汽车在开始时“不管顾客喜欢什么颜色的汽车，只生产黑色的汽车”，因为当时它是老大，产品供不应求，顾客没有太多选择。后来随着大量竞争者的加入，顾客已受够了老大的气，转而投向其它厂家的怀抱，福特差点倒闭。后来只能是“顾客喜欢什么颜色的汽车，就生产什么颜色的汽车”，做到以客户为导向，以市场为准则，福特又起死回生。

　　主孰有道，得道胜。观念改变了，行为才会改变，行为改变了，习惯才会改变，习惯改变了，性格才会改变，

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