“女人为瘦狂”――由“瘦素”系列的推出看婷美修行内衣的营销突破
概念产品是时尚产品推广的常用方式，一般概念产品最集中体现厂家所推出产品的流行性、科技性、前瞻性和设计理念。婷美集团今年借用了服装类流行产品的推广模式，首次推出概念款——“魔鬼瘦款”。推出“魔鬼瘦款”的目的是为了更具有冲击性，更强化的表现“瘦”的主题。为此“魔鬼瘦款”的设计形式也作了重大革新，如鱼鳞骨大胆外露，且结构形式变得突出和夸张，功能感特别强等。
设立概念款的作用是什么呢？
1、吸引眼球。某位著名企业家说，当代经济就是眼球经济，市场竞争就是关注度的竞争。因为“魔鬼瘦款”是“瘦”之主题最彻底、最极致的表现，能够吸引相当数量追求“瘦”的利益的女性消费者。实践证明正是如此，北京、大连、山东等市场，“魔鬼瘦款”的广告一经刊登，反馈极其强烈，山东地区一期广告的咨询电话达1000多个，创广告引起关注之最。而北京每天婷美柜台天天都要接待很多来找“魔鬼瘦款”的。促销员反映顾客胃口被吊得不能再高，这充分体现了概念款吸引眼球的重大作用。
2、把消费者引导到终端，从而形成整体销售。走向终端和实现购买是两个既紧密联系，又是相互独立的行为，走向终端偏向于冲动，而购买决策则较为理智，靠吸引力强的产品把消费者引导到终端，靠受众广的产品实现销售。在文胸、内衣、时装行业、概念款非常重要，有时概念款并不卖货，但没有它，其他款都卖不好，就是这个原理。事实上“魔鬼瘦款”并不是婷美集团的主销产品，它的需求受众并不是最广泛的，但因为它调动了终端人气，使得修行内衣的整体产品线都销售极佳。三月份，北京在“魔鬼瘦款”概念的带动下，销售翻翻，达到1000余万元。虽然“魔鬼瘦款”卖的很少，但其它产品，如：“玉润款”等比任何时候都卖的好。
3、强化婷美的“瘦”之主题。婷美修形内衣不是保健品，在这里不能过度和简单强调其保健利益，否则其必然是短命的。为此“瘦素”系列革命性的突破，“女人为瘦狂”，这些极具强烈冲击的主题必须由大胆突破性造型的概念款——“魔鬼瘦款”来承担。消费者购买修形内衣的心里状态是这样的，她在购买内衣（需能提供舒适、美观、帖肤、时尚利益）和修形（一穿就变等）基础上，购买“瘦”（瘦素科技提供的瘦的利益和期待）。“瘦”是消费者购买的利益之一，也是现实最能打动消费者利益，因此用极具冲击的概念款――“魔鬼瘦款”来强烈暗示和强化了这个能打动消费者的利益主题，则是较为绝妙的做法。
做过产品推广的人都知道，推广新产品费用巨大，风险也很大，并且上市期少则三个月，有的品种多则一两年，太难以盈利。另一方面，婷美修形内衣也面临着一个尴尬的局面，不能促销，一促销后，销售就会大幅度下降，一撅不振，并且促销效果一次不如一次。而时装、内衣促销又是潮流，是销售的主要方式（因为季节性强）。之所以这样是因为一个原因，以往的促销没有主题或主题理由不够，单纯为促销而促销。没有旗帜的促销会伤害品牌，会使促销效果一次不如一次，因为这样就造成消费者对促销价的期待，影响了消费者的正常购买。
今年的瘦素是一个新由头，因此，“深度塑身新时代、瘦素修形内衣”可以是旗帜，在旗帜下面打出大力促销内容。由此婷美公司经过缜密分析，大胆将老品促销和新品上市结合起来，告别老品，迎接新品。新品为主题，坚决不促销、不打折，老品要坚决而有力度的促销。
这样做的目的和意义是：
1、 体现新品的价值。
2、不会造成品牌伤害，因为老品打折促销有了合理化的，消费者可以理解和接受的理由，即为新品上市腾空间。
3、用老品的销售利润保障新品上市的成功。新品在盈利的环境中上市，风险大大降低。
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。