中国联通CDMA营销渠道策略初探
要实现CDMA销售的真正转型，联通还有较长的路要走。在经过三期网络工程建设投入后，联通必须努力创造更高的营业收入,才能确保在支付前期的网络建设投入分摊后，获取更大的利润。从目前移动通信市场发展情况来看，新增用户的ARPU值是逐步走低的，仅仅依靠增量市场来促进收入的跨越式增长是不现实的，所以必须增量、存量市场并重。要争取存量市场，就必须采取特殊措施，来解决用户的换机、换号（包括呼叫转移）和保证用户长期在网三大障碍。由于联通公司不能直接经营手机，因此可采取以下两项措施：
一是与终端零售商建立战略联盟，零售商既可以为国美、苏宁、三联等超级终端，也可以是大型商场、普通渠道商。联通、零售商和用户之间签定三方协议，三方的具体分工为：联通公司制定有竞争力的资费政策（不一定最优惠），零售商负责批量采购机器，争取厂家供货最大优惠，并在销售手机时进行价格补贴，将手机价格降低到令消费者“心动”的程度。对于购机入网用户，三方签约，用户承诺一定的消费额度和在网期限，用户信用通过缴纳押金、存折（或银行卡）资金冻结等方式来保证。
二是将经营联通业务的终端零售商作为公司的手机供货商，联通选择一批价格适中的畅销手机，通过终端供货商之间的竞价争取手机现行最低供货价格，然后联通与供货价最低的零售商签定手机供货协议，由零售商采购手机，铺货给联通，联通负责制定相应的手机政策通过可控的零售渠道进行销售，手机销售后零售商与联通公司定期进行结算，对于滞销的手机，双方可在协议中商定在一定的期限内手机出现滞销，在包装完整的情况下，联通公司可以退还给供货商。通过该方式，可以鼓励终端零售商采购手机，并逐步过渡到自行进货、自行组织销售的阶段。
3、采取“推拉结合”的促销策略，提高CDMA手机在终端渠道的推介率
在产品同质化的今天，终端促销成为致胜的重要手段。从GSM手机方面来说，价格战和终端促销战成为短期促销最有效的促销方式。从CDMA方面来说，由于厂家和经销商把大部分精力用在了与联通公司的公关上面，对CDMA手机的促销力度明显不足，对终端促销的重视程度不够，促销奖励无法发挥最大效应，存在促销奖品拦截现象，无法发挥对终端客户的吸引作用。
下一步，CDMA手机回归正常渠道后，必须采取推拉结合的促销策略，才能提高CDMA手机的推介率：
推的策略：主要为针对零售商店员和促销员的促销激励。在同等购买条件下，店员和促销员的推介是影响客户购买的重要因素，针对代理商店员或促销员进行培训，制定适宜的奖励政策，如单机奖励，销售积分奖励等，可以让产品有更多被推荐的机会，交易的成功率自然会有大的提高。
拉的策略：主要针对消费者的促销激励。主要通过抽奖、赠送礼盒、赠送运营商的通信卡等方式进行，在价格竞争激烈的情况下，该方式对影响消费者的购买选择具有很大的作用。该方式能否取得较大效果，取决于诱因对消费者的吸引力、促销激励到达消费者的比例。
CDMA营销渠道策略是一项关系到CDMA发展生死存亡的策略，如果联通公司仍然固守现行的渠道策略，凭借联通公司目前在竞争中所处的地位，其今后的发展并不乐观。市场竞争中唯一不变的原则是变，只有因时而变，对不适应企业长远、健康、可持续发展的营销渠道进行变革，才能适应生产力的发展，才能保证利润的逐步提高。
我们期待着联通公司在今后的发展中给我们带来惊喜。
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