魅力与陷阱：一个生态旅游产品的营销解析
红豆杉“保健杯”是近年来在云南丽江地区许多旅游景点推出的一种旅游新产品，由于其独特的买点——抗癌降压的保健功效，适应了人们追求健康的心理，很快成为了云南市场上超过玉器、药材的第一大旅游商品。笔者在最近一次从丽江返回大理的途中发现：全车25名成人游客，在导游的推荐与劝导下，19人购买了红豆杉“保健杯”，4人购买了玉器、首饰、中药材和茶叶，2人什么东西都没有购买，在旅游产品的购买者人群中，红豆杉“保健杯”购买者的比例接近80%。据业内人士反映，整个云南西线旅游的购物情况也大致如此。仔细分析起来，笔者认为，红豆杉“保健杯”的营销魅力主要有：
1、 独特的卖点。据导游和现场销售人员介绍：红豆杉树独有的治癌有效
成分——紫杉醇，使其成为了一种十分珍贵的自然资源。这种珍稀树种仅仅分布在我国云南西北高原的深山河谷之中，自20世纪八十年代以来，外国人就大肆走私我国该种宝贵的资源，现在这种树种已经非常少见。但是紫杉醇的提取方法和工艺非常尖端和复杂，目前只有美国和日本掌握。最近，中国科学家在研究中发现紫杉醇有效成分的一个显著特征就是易溶于水，因此，用红豆杉树加工制成的杯子盛水或盛酒则是人们利用该有效成分的最佳途径。许多游客听后觉得言之有理，产品的神奇功效和原理就像一个磁场，吸引着大家的心，购买欲望油然而生。
2、 权威式营销。近年来，面对旅游市场假冒伪劣猖獗和欺诈盛行的现实，
许多旅游者尽管具有购物的需要，也不得不捂紧自己的钱袋，生怕上当受骗。因此，如何提高旅游产品品质和经营者的信誉度，消除旅游者的种种顾虑也就成了红豆杉“保健杯”营销成败的关键。他们在销售场地的选择上煞费苦心，甚至不惜代价，将最大的销售地点设在某一政府职能部门的办公楼内，给人以一种官办官营的印象，一般消费者很容易形成政府监管直接，不可能销售假冒产品的看法，各种顾虑或担心也就随之消失，权威式营销的效果必然显现出来。
3、 饥饿式的营销。物以稀为贵。从消费者行为学的角度看，越是觉得稀有
乃至即将消失的东西，人们才会倍感稀有和珍贵，才会作出立即购买，甚至高价购买的决定。红豆杉“保健杯”的经营者们十分注意控制卖场货架上陈列的数量，即使购买者人数很多，仓库中的存货充足，柜台展示或货架陈列的数量始终控制在5个以下，哪怕营业人员不停地去仓库取货，也绝不在卖场出现较多数量的杯子。而且陈列保健杯的货架一般置于卖场最冷僻的地方，需要导游或导购人员指引才能发现，这就容易给顾客造成一种稀缺和神秘的感觉，从而加速作出购买的决定。
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