白酒小企业游击现象透析

一个白酒品牌除开功能性品质外，更多的是经营者注入的文化因子，形形色色、五花八门的白酒品牌的取名就表现得特别典型。白酒消费的文化性还会带上浓郁的地域文化特征。中国幅员辽阔，地域文化习俗差别很大，不同地域具有不同的文化风俗传承和文化情感认同。漂浮着信天游苍凉的八百里秦川的黄土高坡自然不同于“多慷慨悲歌之士”，风萧萧易水寒的燕赵之地；鹤梦烟寒，水含春远，笙歌曼舞的锦绣江南也不同于“风吹草低见牛羊”的蒙古茫茫大草原；富饶美丽的巴山蜀水也有别于盛产生猛海鲜的岭南广东；“云横九派浮黄鹤，浪下三吴起白烟”，襟江带湖的三湘之地自然也不同于乌鲁木齐、吐鲁番别样的异域情调…利用地域文化特征开发具有特定地域文化品味的白酒品牌，是诸多区域小酒厂得以生存的重要原因。因为这类白酒品牌能让特定地域的消费者产生熟悉的、具有亲和力的感情认同。也正是因为地域白酒品牌根植于当地文化的深厚土壤，也就具有了顽强的生命力，造成诸多名酒企业很难有较大的市场占有率，这是地域性文化形成的心理障碍使然。

　　6、地方保护和偷漏税收是诸多小酒厂得以生存的重要条件

　　白酒生产由于较高的税收和利润，地方政府发展酒业的积极性很高。八十年代和九十年代前期，各地大发“酒疯”，可以说是县县有酒厂，处处飘酒香。“要当好县长，必须办好酒厂”成为流行语。虽然九十年代中期以后白酒市场的竞争加剧，倒闭破产的酒厂不少，但发展的势头依然不减，只是白酒销售的市场份额不再由少数省份分割控制而呈现多元化状况。如果严格按照国家标准要求，很多小酒厂都应该关门。但地方政府因为税收、就业等诸多因素，对辖区内不达标的小酒厂仍然继续给予保护支持。小酒厂多为民营企业，在财务管理上极不规范，偷逃税收的状况十分普遍。近来年国家为了限制小酒厂发展，采取了从量征税和外购基酒取消抵扣等新的税收政策，但实施的效果却不理想。管理得比较规范的诸多名优酒大中企业却因此利润率大幅度下降，而小酒厂所受到的影响并不大，使该项政策的实施有违初衷。

　　以上几点是白酒小企业能够不断生长发育并进行灵活的市场游击战求得生存的主要条件，这些条件在短期内还很难改变。因此，数量庞大的白酒小企业在相当长的时间里还将会继续生存发展下去。中国白酒市场的“春秋战国”时代也还将继续纷乱地演绎。

二、白酒小企业进行市场游击战的主要方式

　　一是“漫天撒网”式。白酒小企业做出产品后，主要通过每年春秋两季全国糖酒交易会来寻找天南海北的经销商合作。这些小老板们打的如意算盘是，有得几个经销商订货，一年的买卖也就有了。全国那么大的市场，还怕找不到几个经销商？采取这种游击策略且很有效果的一般都是名酒产地如茅台镇、杏花村、泸州、宜宾、绵竹等地的众多小酒厂。因为有名酒大品牌和知名地域品牌的影响力支撑，使这些小酒厂出产的白酒品牌也具有较好的卖点，加上这些小品牌酒的质量一般还可以，也比较注重产品包装，批价很低，一些胆量大的经销商也敢冒险进货经销。在结算方式上，小酒厂的老板们比较精明，“不见鬼子不挂弦”，大都要求现款提货，一般不搞赊销。至于产品转移到了经销商的仓库里能否销得出去，他们是不管的。因此，这些小酒厂几乎每年都在不断地寻找新的经销商。由于产量不大，市场广阔，东边不亮西边亮，采取“漫天撒网”游击方式，小酒厂一般都能订出货，也够赚钱，利润不多年年有，日子过得也还蛮有滋味。

　　二是地域文化情感沟通式。近年来，很多不产名酒的地方办起了不少小酒厂。这些小酒厂的产品凭借什么立足于市场呢？比如东北地区的黑土地、百年公主、北大仓，以及新出道的千年西藏等等。它们凭借的是地域文化情感沟通认同。这样的品牌很容易让本地的消费者产生感情上的亲近感和自尊感，容易在特定的文化区域内和该区域周边流行。这类带有很浓郁地域文化色彩的小品牌一般都很难跨出本地域市场向外地市场渗透。

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