推销大智慧：顾客固定化策略
挥戈战场，须臾莫忘：得人心者昌，失人心者亡。得顾客者昌，失顾客者亡。
顾客有很多类型，比如说大客户与小客户，新客户与老客户，准顾客与常顾客，等等。优秀的推销人员往往是贪大不嫌小，喜新不厌旧，他们既善于不断地开拓新客户，又善于长久地稳住老客户。
所谓顾客固定化策略，其实是一种非常有效的实用技术，也是一种推销大智慧。采用这种策略的目的在于实现顾客固定化，使过路客变成回头客，使“稀客”变成“常客”，使准顾客变成正式顾客，从而大大提高推销效率，降低推销成本，增加营业收入和利润。
有好的思想，还要有好的方法。顾客固定化策略是一种战略思想，要付诸实施，还必须制订具体的方案和计划。推销之路难，推销之路多。顾客固定化策略既是一种崭新的思想，又是一种古老的做法。根据现代市场销售理论和技术，结合实际推销工作，分析古今中外的推销案例，下面分别举例论述实施顾客固定化策略的一些有效的具体方法和步骤。
把现有顾客组织起来，并不断地扩大顾客组织，这是实施顾客固定化策略的一种行之有效的方法。例如，日本东芝电器公司组织了顾客沙龙会，松下电器公司组织了顾客“暮之家会”，资生堂等化妆品公司成立了“花椿会”和“钟会”等顾客组织，他们称这种做法为“友之会制度”。这种顾客组织化的方式，常常使消费者产生一种企业或品牌认同感，顾客会以为自己“最受重视和欢迎”。而且参加了某某“友之会”组织的会员，会在有意无意之间帮助企业宣传产品，充当“义务推销员”的角色。近些年来，中国企业界也开始自觉或不自觉地采用这种顾客固定化方法，成立了许多类似的顾客组织，例如各种产品用户协会、客户学校、顾客联谊会等。
组织是一种相对比较稳定的联系，顾客组织化有助于建立比较稳定的主顾关系，使短期联系变成长期联系，使松散的联系变成紧密的联系，使偶然的联系变成必然的联系，使暂时的联系变成固定的联系。从而有利于发展顾客关系，开发顾客资源，实现顾客关系的固定化。
成功的企业不仅创造了独特的企业文化，从而用共同的企业精神来团结和激励员工，而且创造了相应的产品文化，从而用共同的顾客精神来吸引顾客，稳定和发展顾客关系。
我认为，任何一种产品都体现着某一种精神和文化，商品本身便是人类知识的结晶，物质文明与精神文明具有密不可分的必然联系。精神消费活动的物质化和物质消费活动的精神化，是当代国际消费革命发展的一个基本趋势和显著特征。
事实上，精神的东西比物质的东西更为长久，具有更强的生命力，更客易吸引和影响顾客，更有利于维系和发展主顾关系。
培养顾客精神，创造消费文化，中国自古有之。街头小店，深巷酒家，乡村手艺人，小镇老字号，所有这些既是一种生意，又是一种生活，既是一种商业文化，又是一种社会文化。而可口可乐、丰田汽车、松下电器、迪尼斯乐园、奔驰汽车、中国瓷器和丝绸等，已经成为世界文化的重要组成部分。
因此，现代企业销售人员不仅要善于推销产品本身的物质使用价值，而且应该学会推销产品本身所附加的精神使用价值。创造科学美好的消费文化，培养良好的顾客精神，就能够使顾客产生认同感，长久地吸引顾客。
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