营销中的奇正关系

　　有这样一个现象：企业为适应竞争的需要，对推销员进行严格的业务培训，使其全面地掌握职业技能，此谓“工欲善其事、必先利其器”的过程。实践证明：经过较好的培训的推销员(不一定是经验丰富的)能够很快地成为“熟练工人”，能够带来较大的推销业绩。因而，逻辑显然很清晰：对推销员进行必要的培训是企业营销工作的合理组成部分！

　　但形成一种奇正关系的是：能够带来较高推销业绩的推销员是否一定要依附这一企业?或者，只有在该企业才会有较大的发展?显然不是。而且由于其受过良好的训练，他便有了更大的选择服务对象的余地(“跳槽”)。对于众多企业来说，直接吸收“熟练工人”也显得更为合理、更为渴望。形成对比的是：缺乏训练的推销员、或称“不熟练工人”，它对雇主的依附心理是很强的，但他却难以取得“熟练工人”的业绩。这对企业而言便是个两难的问题：要么为取得高收益、而承担高风险(培训员工，但员工的流失会带来损失)；要么甘守低收益、而回避高风险(不进行培训，即使员工流失也不损失培训成本)。哲理小说《围城》中为我们提供了一个保守经营的“高校长哲学”，“名教授因为有名望，学校沾着他的光，而他有架子、有脾气，不会全副精神为学校服务；而没有名望的人，他们要借学校的光，要靠学校才有地位，而学校并非非有他们不可，这种人才真能跟学校合为一体!”一一这一分析显然是有理的，“有名望的教授”为“正”，“没有名望的人”为“奇”，通过分析。摆正了“奇正”关系。但作为企业不会这样做)他只能选择前者(培训员工)，或跳出前、后二者拥有第三种选择：即争夺社会上的“熟练工人”，挖掘其他企业的人才，这首先对企业的管理提出了挑战。同时，企业间共同的对人才的争夺，却殊途同归地造成对本企业人才培训的忽视或省略！因而，结果是主观上选择“正”，客观上收获却是“奇”。这也是为什么我们能看到企业经营的普遍低水平和市场竞争所表现出来的无序、无范、“打滥仗”的局面了。

　　同样的现象还有：创建企业名牌、扩大产品的知名度。企业需要较大的投入和较长时间的努力，但一旦成为名牌、一旦畅销市场，商业活动本身所具有的投机性就会在不正当的角度上爆发出来：即假冒商品泛滥。这不仅直接损害了名牌的信誉、破坏了名牌的市场，而且，名牌企业要生存就必须投入力量(特别是资金)亲自参与打假。实践证明：如此作法是有力度的！但名牌所精心构筑的高投入、高回报的市场策略却无法贯彻了(市场条件被破坏殆尽)，额外增加的“打假费用”又使得已成负增长的利润水平再次减少!

　　因此，难免有人会假设：假如我的产品不知名，会怎样?假如我的产品在能够控制的范围内销售，会怎样?假如我的产品假冒不了，会怎样?……　

　　在这样一种思考下，特别是对最终收益的权衡下，经营者可能停止“继续扩大影响”的宣传；或者，改变营销策略将经营战线做适当的压缩；或一边抓经营改进、一边抓打假肃劣。　　这个时候，企业即面临着奇正关系的处理，也面临着奇正关系的选择!　

　　奇正关系，也可谓阴阳关系、正负关系、强弱关系、黑白关系、奇偶(数)关系，它如同太极生二仪，随时共生、又随时互相转化。它对于企业

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