市场的真相
这是本人亲身经历的真实案例，拿出来和大家分享。在我公司的历史上有很多成功的产品开发案例，很多甚至已经成为教科书上的经典案例，而今天呢，我想简要讲述一个磨难品牌的故事，同在座各位一起回顾一下它的辛酸历程，希望对各位有所启示，我公司另外的一些成功案例，在日后我同样会拿出来简要的讲给各位，有很多的内幕可是绝密哦，呵呵。
您只需要付出一点点耐心来读完它，我就很满足了，呵呵。
开始！
我公司在某消费品领域一直占据领先的位置，在全国的市场占有率维持在40%左右，2001年销售额约百亿（人民币），公司为了扩展产品线，推出了一系列新产品，我则目睹了其中的一款产品——A产品的曲折历程， 故事是这样的：
公司于2001年底开始瞄准一个新的市场，它是千家万户最日常食用的一种基础食品，公司对这个市场做出了比较详细的分析和判断：
1、 该市场容量很大，国内年产量在9000万吨左右；
2、 该市场没有真正意义上的品牌，处于低竞争状态；
3、 市场上现有产品的定价很低，属于简单加工类产品；
4、 该产品的供应商主要是以国有企业为主，其观念落后，市场操作方法近乎于零；
5、 产品包装落后，以无纺布和纸包装为主；
6、 尚未进行产品功效的精确细分，以洗发水市场类比，它正处于海鸥、蜂花这一阶段！
7、 其余略！
以我来看，这个描述基本没有错误，是客观公正的！也就是说它是基本正确的，但是，噩梦开始了！让我们继续：
再来看我公司当时的品牌负责人所制定的开发策略（简）：
1、 定位：高定价（高于普通产品3-4倍）、高利润（35%）、高投入（分文不留）的开发路线
2、 产品功效定位于其中的一个主要细分市场（略）；
3、 利用我公司现有的庞大而完善的销售渠道和网络（我公司的销售人员在行业内是很出名的，有传闻讲竞争对手挖我们的人，开出的条件是——官升一级，薪酬加倍；凭心而论，我们公司的销售人员，其效率真的是非常高的）——但是谁能想到这种最高效的销售网络反而会成为苦酒的直接酿造者呢？继续
4、 给经销商高额利润，由经销商承诺支付场地费、陈列费等
5、 具体推广方法、时间表和一些分析也比较详细（此处略）
当时的品牌经理向公司做了提案，从宏观到微观，从市场到销售，方方面面的分析和数据都很精确和详备，再加上其口头和文字表达能力出类拔萃，提案获得了老总和各位经理的一致通过和赞赏，上上下下洋溢着必胜的信念和信心，我们知道前进的号角即将吹响，能征善战的部属们知道，又一场征服者的战斗即将开始，然而，战事的发展却出乎每个人的意料，以至于：在后来的几个月时间内，这个小小的品牌在整个集团公司里掀起了滔天的波澜。
现在有必要先简单介绍一下我公司的一些运做模式，我公司总体上说是以销售为主导的公司，市场部的职能有些尴尬，虽然说是对整个品牌负责，但是很多的实际操作的控制权并不在自己部门的掌握之中，例如：绝大部分促销费用的审批等就直接归属于销售部。而且市场部人员比较少，工作量大、压力大。销售骨干经过多年的大浪淘沙，留下来的很多都是精英，实操经验丰富，但是观念相对固化，经验主义根深蒂固，另外，他们普遍的对新产品的品牌化运做感到陌生。
准备上市！
品牌经理开始全国各重点办事处和重点经销商的巡回演讲，一向相信直觉的经销商开始憧憬美好的未来，几个重点办事处也渐渐的开始鼓舞起信心，一切似乎都在按部就班的良性进展之中。
样品寄送、产品进场，立刻暴露了三个基本性的问题：
1、 隔行如隔山，对未知行业的恐惧激发了销售人员本能的自我保护，结果就是：部分办事处犯了保守主义或是等待主义的错误；
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