怎样面对顾客的价格折扣
一锤定音
就是这个价
让推销员学回
别把钱丢失在
谈判桌上
这一情景人们都不陌生：推销员坐在准客户的办公室里，听对方说着自己已经听过上千遍的抱怨：“我们很喜欢你的产品，也非常想跟你们做生意。不过就是价钱……太高了点吧！再说，其他厂家的报价就低的多了。”
结果，推销员无奈地把价格打个九折。如此一来好象皆大欢喜，客户得到了好价位；推销员做成了生意。但推销员似乎少了些成交的喜悦。因为他得向经理解释打折的原因。经理已经深知这类折扣相对公司的利润率的影响有多大。
减价是个“常见病”。推销员动辄就给客户打折优惠以此来促成生意。要么就是觉得打折比设法让客户明白为什么自己的产品比较值钱更容易。
大多数推销员都明白，其实应该引导客户关注产品的价值而不是价格，应该向客户说明自家产品的独特之处。换句话说，应该把讨论深入，使价格不再是问题的焦点。如果推销员想维护公司的利益而坚持公司赢利的价格的话，这一点至关重要，但确实很难做到。
德马斯是一家自控系统制造企业约翰逊控制公司的地区销售经理。她说：“我们发现，推销员觉得亏点儿价钱比向顾客说明价值来得轻松。”这家公司设计了一套为期六月个的培训计划，试图解决讨价还价的难题。”要达到目标平均毛利挑战很大。因为我们还不擅于把谈判重点从价格转移到产品对客户的经营效果的影响上。”推销员有心这么去做，但是她接着说：“只要谈得艰苦，他们就故伎重演，说‘打九折怎么样?’”
具有讽刺意味的是，那些想通过给折扣与客户建立长远关系的推销员只能是事与愿违，赔了夫人又折兵。美国—家市场营销顾问公司总裁哈恩认为，打折实际上会降低顾客的忠诚。更糟的是，推销员想靠打折建立稳固的长远关系，顾客心中会疑云密布，奇怪这家公司为什么开始要那么高的价，现在却又能这个价卖产品。
美国印地安那大学的罗纳德·史蒂文森教授对全美190多家公司进行调查，研究推销员对顾客进行价格折扣是否可以从整体上推销出更多的产品，得出的结论是否定的——推销员对顾客进行的价格折扣，整体上并不能卖出更多的商品。研究发现，以折扣为成交手段的公司赚取的利润最少，而赚取利润最高，其个人推销额也十分可观的公司则是那些坚持在价格问题上没有任何活动余地的公司。因为，以折扣吸引顾客的推销员只能吸引那些追求价廉的顾客，从而失去更多的注重产品价值的顾客。
中央伊利诺灯具公司销售总监西塞尔说：我们让推销员抛开老路子，不要顾客一迟疑就认为是自己出价太高。”
为了给推销员灌输同客户打交道的更好的方法，中央伊利诺灯具公司两年前开始了强化培训。“我们一直积极采用录音带和练习册来指导整个过程”，西塞尔说，“不管对新合同还是已有的合同，我们始终坚持从客户的经营需要出发。现在有一些推销员尽管与潜在顾客已经打了一两次交道，却根本没提到价钱。”他说，推销员与顾客的关系却更牢固、更积极了。
销售专家哈恩和黛安娜·桑切斯则说：根本就不该为讨价还价谈判。正确的作法是，供应商要给客户一份优惠价格表，让客户自己争取到优惠价，条件是大批量订货、签长期合同或反复购买。
“把这类优惠印出来，让每个人都能看到。这么做无论对谁都是好事，因为你一致地对待所有客户。而无差别折扣的弊病之一就是，归根结底谁讨价还价的能力强就给谁折把，而不是根据什么更合理的方法来做。因此，制定有理有据的做法有助于你避免麻烦。”
听起来不错，但当客户提出要折扣时，推销员该怎么办?他们往往很难分辨哪个客户确实难以接受报价，而哪个客户却只是想让交易更划算而佯装不满。哈恩说：“我们在教推销员如何谈判时，就有这么一招：只要对方一报价就大发脾气，即使自己心里认为这个报价已经很低了。”实际上推销员经常会遇到这种反应，有的推销员于是在顾客对价格提出异议之前就自动放低价
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