绮芬公司的新发展思路
案例
1999年10月，梅怡接任绮芬公司总经理。作为男性浴用品的新贵，绮芬公司在前几年取得了平均10%增长的不凡战绩，但1997，1998年销售额却勉强持平。同时，各大公司积极介入，刚上任的梅怡感觉面前困难重重。
绮芬是1990年无意打入男性浴用品市场的，当时一个推销员无意将当时还是为为女性研制的“英伦梦幻”系列香水、洗面奶和香波在一个男性洗浴用品展销会上展出，没想到获得巨大成功。1997年公司营业额高达3,000万元人民币。
公司产品分三部分：1、面部用品，包括洗面奶、须后水、护肤霜等；2、洗头用品，如香波、护发素等；3、身体用品，如香水、浴液、香皂等。所有产品都采用同一系列包装，并印明“英伦梦幻”字样。
绮芬一直采取成本加40%利润的定价策略。由于产品设计全部采自欧洲，因此售价在市场上一直处于高档品行列，在消费者心目中被认为是能和进口产品抗衡的唯一国货。
全部产品均通过颁发许可，在全国近400家护肤品专卖店及其他连锁店和高档用品商场发售；另一个重要销售渠道是各省会城市的最主要大型百货商店，通常每个城市只选择一家。
公司在近年开始面对强大竞争，主要是大公司开发的男性浴用品，如上海日化的“旧忆”系列就成为“英伦梦幻”最有力的竞争者。
梅怡上任后首先对市场做了彻底调查，结果发现：
1、男性浴用品市场一直以每年两位数的比例不断扩大。
2、在所有销售额中，专卖店和连锁店超过50%，大型百货商场占30%，销售食品日杂的超市占剩下的不到20%，但这部分增长最快。“英伦梦幻”在专卖店和连锁店销售中占优势，“旧忆”则在大型百货商场与超市占主导地位。
3、“英伦梦幻”的主要消费者是18-34岁、月收入在人民币3,000元以上的顾客群，其中女性占很大比例。她们大多为自己的男性亲友购买，并希望他们同富于“欧陆风情”的服饰同时使用。这个顾客群也是最容易在品牌之间转换的一群，他们非常愿意尝试新品牌。
4、在对购买者的随机调查中，发现他们首先想起的两个品牌是“旧忆”和“英伦梦幻”。在谈到对这两个品牌的印象时，他们多数认为“英伦梦幻”让人想起受过高等教育、文质彬彬、善解人意的青年男性形象，而“旧忆”则让他们想起和蔼从容的长辈。
面对这样的调查报告，梅怡觉得绮芬需要明确最佳的目标市场并为此展开一系列工作。那么到底应该做什么，亲爱的读者，你们有什么好建议呢？
绮芬的主要问题在于：经营上的过于保守和僵化，未能把自身的发展很好地与市场结合在一起。
处身于一个高速成长的市场中，绮芬的销售表现只能说是一般。男性沐浴品市场每年都以两位数以上比例扩大，绮芬平均每年10%的增长其实是低于行业发展速度。而最近两年的“勉强持平”更清晰地说明了他们尴尬的经营状况。此外、绮芬正面对以某日化公司“旧忆”品牌为首的强大竞争者的威胁、不断变化的消费者要求和市场销路的新趋势却似乎还没有一套很好的应战措施。
科技部西南信息中心的张崇强先生就指出“英伦梦幻”的市场定位为高档化妆品，但定价却采取成本加成定价这种单一形式，对市场需求缺乏弹性和敏感性，无法根据市场变化作出相应的调整。他还提到“英伦梦幻”的销售渠道没有很好组合，销售场地太少，使该产品的可达性较差。同时，很多网上读者都认为：绮芬的产品类别太少，新产品的推出是必要的。
1、产品组成过于单一，未能满足消费需求和适应市场的变化。
从案例中，我们可以看到绮芬只有单一系列的产品“英伦梦幻”服务于消费者。而男性沐浴用品市场，正如大多数成长中的市场一样，客户需求和销路状况都处于一个易变、不成熟期。“英伦梦幻”的主要消费者更被认为是最容易在品牌间转换和尝试新品牌的一群。
面对如此一个高速成长，新需求、新品味、新标准不断产生的市场环境，产品却是单一不变的话，
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