某空调企业市场的精细化操作
精细化操作的思路是市场竞争的产物，入世将中国企业进一步推向世界，几乎所有的企业都必须站在全球市场的高度来进行运作。有限的市场和众多的同质产品之间的矛盾更加激烈，企业要生存，必须找准自己的目标市场，将市场做细。
精细化操作的基础是市场细分，主要包括两个基本面，一是地域概念上的，二是市场主体概念上的。实践中往往容易偏重前者，忽视后者，因为从地域上细分相对来得容易，而A企业的做法基本上是按行政区域划分；但从市场主体的特征进行细分就比较困难，对专业知识的要求比较高，并且要有一定的费用支持，在A企业现有文化条件下难以实施。
以下将从四个方面详细说明精细化操作的内容、方法和要求具备的条件。
从地域上，我们目前基本按行政区域划分，每个分公司具体负责一片市场的操作，这也是目前最为可行的方式。
但从市场主体上，我们目前基本没有明确的细分。更多的时候，习惯于把所有的消费者看成有相同的消费特征；而企业文化的缺陷，如员工的知识水平、道德以及公司内部的信用状况、资源条件等，也决定了不可能把各种市场拆开来分析并提供各不相同的资源。所以，几乎所有的市场推广活动也千篇一律，缺乏针对性。
市场细分的前提是进行必要的市场调查，来自市场的数据才是进行市场细分的依据。其实这不需要专业的调查公司就可以完成，我们有一支导购员队伍，他们每天都面对消费者，是最好市场调查员。在旺季他们的主要任务是卖货，但在淡季他们多数都闲着，完全可以让他们走出卖场进行市场调查。但是，我们对导购员的考核中并没有这一条，而且费用问题没有相应的出处，即使组织起来了，调查的质量也得不到保证。
以武汉市场为例，经过初步的了解（并非正式调查），我们现有的用户具有如下特征。第一，低收入阶层，他们都在旺季天气炎热时购买我们的特价机，低价是其购买的主要诱因；第二，高知家庭，他们是理性消费者，对A企业和家电行业有一定的了解，认为产品品质不错但价格不高，性价比是其购买的主要诱因；第三，30—40岁家庭，收入一般，在1990-1997年A企业主导产品名噪一时，对他们产生了很大影响，他们对A企业品牌具有怀旧情绪，对A企业的情感和信任是其购买的主要诱因。再结合我们销售的产品结构来看，第一种情况占绝大多数，而后两种情况很少。然后考察一下消费者拒绝购买A企业空调和愿意购买其他品牌的原因，我们就可以选择以下变量来进行市场细分了：年龄、收入、职业、购买动机、产品信息来源等。这样，就可以顺利找出我们现有消费者，可以争取的消费者和暂时不争取的消费者。
可以争取的消费者是我们的潜在市场，也是我们进行市场推广的主要对象，再结合不同的时间和购买动机，就可以决定使用什么样的推广方案了。这样我们的工作就会变得更加有的放矢，也更加精确。
仅仅对不同区域的市场采用不同的营销手段，就认为进行了差异化营销，这是不全面的，差异化营销应该是针对不同的目标市场采用不同的
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