6000VS200000熟食商战实录
通过十天的试销，零售商反映：简四毛在武汉的知名度较低，基本上都没听说过该品牌，包装太小，口感太硬，咬不动，吃起来太费劲，回头率较低。车站市场口口香销售情况还较好，包装大，卖得起价，利润高，零售商当然很欢迎，但也反应品种太少。如果马上撤换掉简四毛，则一时找不到合适的替代产品，我们的熟食产品就会断货，也不利于持续维护客情关系。再试销一段时间，看看情况，同时也去寻找更合适的产品。
一周以后，找到了亮仔熟食，包装、口味还可以，价位较低。同时零售商也反映了简四毛与上次同样的问题。为了更准确的了解情况，在销售点我们随机访问了十几个消费者，也得到了相同的结论。
七、淘汰掉销售业绩不佳的品种
接下来开始着手换掉销售业绩不佳的品种。简四毛的香酥鱼和鸡翅不好销，利润空间还可以，而萝卜干销售情况还可以，但利润太低。我们经过权衡，决定把三个品种全部换为亮仔。于是亮仔的香酥鱼、鸡翅、萝卜干每样进了一件。把简四毛的产品退给经销商，换为口口香，因为经销商一般是不退钱的，换货还是可以，同时也增加了口口香的品种。
这次思路跟上次差不多，也还是选择了十个点作为销售试点。试销了一周，零售商反映：口感、味道都不如J牌好，重复购买率低，老顾客少。这无疑挫伤了三位同事做产品代理的信心。
八、内忧外患
现在正是内忧外患的时期。内：因销量提升比较缓慢，利润较少，收入也就较少，加上大夏天天气很热，又没有机动车，而是骑自行车送货，其艰辛是可想而知的。外：零售商已销售过我们的两个品牌，对我们产品的信心明显降低。
如果这种形势不扭转，我们以后的工作将更难开展，继而形成恶性循环。基于此，我召集大家开会，分析目前我们所处的局势，面临的困难和问题，同时也给大家打气，树立信心，我们不能因为目前一点点困难就退缩，这既不是我们的初衷，更不是我们的目标，J牌倒是希望我们知难而退，我们越惨J牌倒越开心，我们一定要顶住压力上。当务之急就是找到好产品，快速提高销量。开会之后，大家又恢复了开始做代理时的信心。
九、东山再起
几天之后，我们在商场里购物时，无意间看到了仁仔熟食。凭我们的直觉，这个产品应该是比较理想的。我们通过包装上的电话打听到了武汉办事处的电话。
我和另一个同事去仁仔联系代理事宜。我们这次又适当的吹嘘了一下，说我们有多少客户，一个月销量可以达到多少，对熟食市场又非常了解，知道该怎么操作，交给我们做无疑是再理想不过的了。该办事处被我们彻底说服了，给了我们最低价。我们进了五个品种：豆腐干、香酥鱼、鸡翅、香辣熏鱼、香肠。
这次我们对整体策略做了全面考虑：
1、先做口味测试，让部分零售商和消费者品尝；
2、对不好销的品种，坚决收回，以消除产品不好销的阴影，同时也给零售商信心；
3、既保证零售商有比J牌高的利润空间，同时又比J牌的零售价要低，这样能提高零售商推荐仁仔的积极性，也能降低消费者的购买门槛，可谓双管齐下；
4、加大促销和宣传的力度；
5、规划营销员的拜访路线。
我们找了10位零售商和20位消费者做口味测试，发现有8位零售商说味道好，有17位消费者说口味不错。这无疑给了我们很大的信心。在15个零售点试销后，信息反馈回来：味道很好，有较高重复购买率，尤其是香辣熏鱼，卖得很快，这个品种是J牌没有的，很受欢迎，销售最快的店，一天能销售50袋，相当于J牌销售最好单品的一半。我们逐渐增加了销售点，以大学校园市场为主，销售量增长较快。
为了更快地提高销量，宣传我们产品的口味优势和增加的新品种，我们四人每人每天一个点，在销售终端进行大范围的免费品尝活动，销售情况
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