6000VS200000熟食商战实录
2000年4月6日，由于种种原因，我和另三个同事同时从J牌熟食公司辞职。我们早就想在武汉做产品代理，现在总算可以一展拳脚了。我们四人只有6000元启动资金，而J牌在武汉就至少有200000元的流动资金，虽然实力不可比，但只要思路正确，也是可以取得市场先机的。
一、熟食市场概况
熟食，是指通过炸、煮等工序加工，加上各种佐料可直接入口的食物，既可做下饭菜，又可做休闲食品。熟食在湖南、浙江特别流行，现主要有两大系列，其一是湖南辣系列，主要有鱼干、瘦肉、牛肉、萝卜干、豆角等产品，口味偏重于辣，其二是浙江乡巴佬卤味系列，主要有鸡腿、鸡翅、鸡爪、猪蹄、牛肉干等，这两大系列产品正迅速向全国辐射。
熟食销售区域主要有：
1、大学校园：日杂店、超市；
2、火车站、长途汽车站：日杂店；
3、居民区：便利店、超市。
武汉熟食辣味系列领导品牌为以前我们做的J牌熟食，品种有香酥鱼、醉仙鱼、牛肉干、鸡翅、捆鸡、辣干子、豆角等，其在校园有相当高的指名购买率，提起熟食，必说J牌。其他熟食品牌有湘风，以萝卜干为主，还有东旺等，这几个品牌都无足轻重。产品本身没优势，又没有销售力度。促销方面除J牌做过零星的几次免费品尝外，其他品牌均没做过，宣传方式上只有J牌贴过少量的不干胶，显然，我们的竞争对手就是J牌。
二、优劣势分析
1、我们资金有限，不可能直接从生产厂家进货，不可能做批发，也不可能做大中型超市，因为超市一般是代销，积压资金，而只能直接做终端；
2、人员有限，只有四个人，不可能全面开花，而只能对重点区域市场精耕细作；
3、没有现成的、有竞争力的产品；
4、我们有现成的网络，有良好的客情关系，代理的新产品进入销售终端的阻力较小；
5、我们对熟食市场非常了解，知道市场运作的基本思路。
三、建立配送中心
我们四人经过讨论，决定把配送中心建在武汉市的武昌区东湖边。只要是基于以下几个因素的考虑：
1、配送的方便性。我们的重点区域是武汉各大高校、武昌火车站和武昌长途汽车站，东湖边刚好到这几个区域是最近的；
2、从这里有公交车直达汉正街副食品批发市场，进货时交通很方便，运输费用低；
3、房租费不高，在可以承受的范围内。
房子租好后，购置了必备的办公设施和交通工具。
四、制订竞争策略
在市场区域上，只做大学校园市场和车站市场这两块重点市场，针对J牌的价位较高、包装袋较小的弱点，采取“低价格”的策略进攻其校园市场，采取“大包装”的策略进攻其车站市场。我们分区管理，四人每人负责一片区域。通路上，直接做终端，可使资金快速周转。
五、找寻合适的产品
我们要找的产品有两类，一类是针对校园市场的，要求包装精美、零售价在1—3元之间，最好是新的品种，这样可以减少和J牌的正面冲突。另一类则是针对车站市场的，要求零售价在2—4元之间、包装外观好看，最好是包装大、份量多的产品，因为只有大包装才卖得起价，才有较高的利润。
我们首先在汉正街副食品批发市场的一个经销商那里找到了简四毛熟食和口口香熟食，前一个品牌为湖南第一熟食品牌，包装精美，质量稳定，价格较高，后一个品牌价格较低，包装较大。当时我们极力吹嘘我们有多少个客户，有多大的量，希望能够长期合作，双方互惠互利，共同抢占市场，其实目的就是压低我们的进货价格，提高我们的利润空间，从而在以后的竞争中保持一定的优势。
由于一时找不到更合适的产品，就先用简四毛和口口香试试牛刀如何？简四毛的三个品种：香酥鱼、鸡翅和萝卜干，口口香的两个品种：醉仙鱼、香辣鱼，每样只进一件（熟食的数量单位，不是指一包）先试销，主要是为了减少退换货的麻烦以及规避销售风险。
六、试销
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