资源有限，创意无穷－－哈尔滨市场终端推广经验
前言：
七月份全国市场会议上老板一句“没有做不好的市场，只有做不好市场的人”让我铭记在心。八月份我开始接手黑龙江市场，那时我便暗下决心，一定要做出点成绩来，不能辜负公司对黑龙江市场的期望。
上任之初，摆在眼前的困难很多，经销商变换、商场交接、公司各品牌产品重新启动、终端形象提升、通路网络形势等等均需从零开始。在此我非常感谢东北区经理，正是他当机立断地更换了经销商，才使公司产品在黑龙江的推广走上一条正确道路，为日后的飞速发展打下了坚实的基础，这也恰恰验证了那句营销术语“选择一个好市场，不如选择一个好的经销商”。路既然选对了，那么如何去开拓、发展，就是我在公司的政策指导下一点一滴踏踏实实去做的问题了。
一、 黑龙江市场过去和现在以对比
（1） 销售回款：过去截止七月份黑龙江累计回款26万，而七月至12月底累计回款113万，实现了翻倍增长。
（2） 经销商对比：哈市原经销商以美容品（专业线）经营为主，精力过于分散，对我司产品市场投入和关注较少，现经销商专做化妆品洗涤用品，实力雄厚、终端网络健全、与我司配合良好，且是丝宝经销商，对终端管理有丰富的经验。
（3） 终端形象上：过去我司产品在哈市几乎无任何终端形象、堆头和货架。而今哈市14家大中型卖场均树立起我司产品各类形象，包括巨型灯箱、吊牌、收银台、存包处、分类牌、堆头、端架等，进一步加强了产品在卖场中的形象和地位。
（4） 网络对比：A商场方面，现我司产品已经进入了哈市所有大中型卖场，形成了稳定的终端销量；B小店方面，则加强深度分销，并派专人跟踪管理、维护，保证产品铺货至各个网点；C外埠市场，大力开发佳木斯、牡丹江市场，派专人长驻开发，先以终端商场为主，使产品进入当地大卖场，然后通过样板店效应启动当地市场。
（5） 促销小姐方面：现在招聘了卖场专职促销员，定期培训，每周一次例会，及时保持沟通，随时掌握市场动态，作出相应措施，提高产品售前、售中及售后服务质量。
（6） 促销活动方面：我办合理利用公司赠品和终端费用，开展适合市场的各项终端促销活动，买赠、捆绑、打折等促销手段交替使用，提升人气，加大侃销力度，增加销售。
二、 我司产品进场策略
一种产品进入卖场，除了要一定的进场费用外，列重要的是商场会考虑你的产品质量、品牌、销量、促销力度、广告支持，而这些恰恰是我们全部能做到的，再加上经销商的客情关系，以及其代理的知名品牌带动，进入卖场并争取到良好位置和容积就比较容易了。
三、 如何打好产品走入卖场的第一役？
一个新品牌刚刚进入卖场，首先要进行造势，一次声势浩大的促销活动是必不可少的。这样一方面给卖场树立信心以获得卖场日后的支持，另一方面对消费者产生足够的吸引力；其次增加终端形象投入，给消费者造成强烈视觉冲击，以哈市为例：2001年9月份我司产品进入所有哈市卖场，9月1日开始推出买一送一的塑料袋包装促销，经销商每袋让利4元，即加1元可获赠一款洗面奶。当时无论卖场还是消费者均积极订购，反响热烈。当月订出6200套，为我司产品重新启动带来了开门红。同时，利用终端费用，购买了堆头、商场展架、并做了宣传立牌，使我司产品实力得到商场和消费者的充分肯定。
四、 如何长期占领和取得货架容积
首先通过对每个卖场进行实地考查，并对此卖场我司产品全年销售作出预测，按比例算出所须费用，采取先投入的方式来买断全年货架或堆头。
此外，让专职销售小姐全天维护辅助销售也是必不可少，并且在哈尔滨市内卖场制定了标准陈列、货架宽度不低于1.2M，保证全产品陈列，提高产品销量。
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。