策略•终端•人脉•媒体－－启动减肥市场之四个基本点
报纸广告要为终端营业员形成有利于销售的“说辞”服务。终端需要什么样的“说辞”，广告就要怎样诉求，尽量减少终端拦截的难度，也为拦截竞品提供有力的武器。在终端常常遇见的问题如：“吃几盒见效”、“会不会反弹”、“什么机理减肥”等，这就要求我们在报纸广告上充分说透，减少终端解答量和解答难度。
二、 电视广告
电视广告运作模式中，最常见的就是，集中资金在强势电视台黄金时段发布广告。只要能挤进强势电视台黄金时段，花多少钱也没关系（有时还砍掉别的电视台的广告或其他时间段的广告）；另有一种电视广告模式，就是专门挑垃圾时段打广告，多是专题片。这种垃圾时段广告费用低，收视率也低，但它有一个好处，可以把产品的机理和优点说透。成功的案例也很多，如“V26减肥沙淇”、“联邦再青椿”等；再一种就是“央视加卫视大联动”，即所谓“哈药模式”：广告投入越多，风险越小；不追求收视率，只看重“搜索率”。就是消费者在任意时间段里，只要把电视调到任何一个频道，都能看到本产品的广告。它不在乎你是强势电视台还是垃圾台，只要任何时段能看到广告即可。
在中央电视台投广告的减肥品并不多，大多是厂家在投放，一般有三种类型。一种是树立产品的品牌形象，像“大印象减肥茶”中关之琳的形象深入人心，产品也是多年不倒；一种就是为招商服务。像“曲美”在拍卖经销权前后一段时间内广告做得很足，但现在正逐渐减少（当然更多的是受药品广告禁令的影响）；还有一种就是由电视购物投放电视专题片，目的是直接促成销售，橡果国际正在投放的“联邦减肥朵朵粑”就属这种情况。
在地方台投放电视广告更是多种多样，百花齐放。从康尔寿减肥茶（胶囊）、维亭、澳曲轻到奥韵、轻松等都在各地电视台割据。此类广告多为全国总经销提供样带，经销商自己投放。电视广告对区域销售的影响力是挺大的，常常是“电视一响，黄金万两”。但是电视广告跟其他媒体相比费用很大，如果竞品跟进，那么广告风险更大。经销商对投放电视广告仍需慎重把握。
三、DＭ单与夹报
ＤＭ单的信息量大，有利于说服消费者，可以入户、保留、携带，从作用和费用来说比报纸广告更实用。只是现在已经被街上乱发传单的壮阳药、春药做臭。容易让人反感，可信度不高。但是夹报的方法仍有生命力，特别是小地方、小城市常用来启动市场或促销。像蒙古派就硬性规定，一个信箱至少要投入宣传单５次，脑白金的书摘要做到一个月入户两次。
减肥品运用此方式运作的程序是，雇佣几个年轻漂亮的女孩，身上戴着写有产品名称的绶带，当街发放DM单给适龄女性，这样DM单的目标人群到位率很高，还节省费用。DM单的散发距离自己产品销售点的距离不要太远，最好能让消费者看得见柜台（或物架），其他竞品不易抢走客源。拥有DM单派送的终端，每天销量常常是仅仅依靠报纸广告拉动销售的3—5倍。但是这种散发的范围有限，只能在各个具体的销售点发挥作用，更适合小型经销商低成本运作。
如果要做影响大一点就是夹报。夹报可以在短时间内提高产品知名度和促进销售，如“库娃减肥胶囊”在南昌上市之初，就是运用夹报的方式启动的。短短两周内，库娃减肥胶囊就销售了1000盒（3月份还未到旺季），迅速确立了当地减肥品前三甲的位置。夹报启动市场快，常常是报纸一夹，传单一发，电话量和销量就急剧的上升。缺点是，只能是一时，不能长期维持。夹报用多了就会变成饮鸩止渴，有可能会把市场做坏。所以当我们需要快速启动市场或间歇性地促销时，可用夹报，若要长期使用其来维持销量，则难度很大，需要开动脑筋，对夹报内容进行很好的设计。
采用街头散发的形式，除了尽量采用正面拦截递送方式外（比侧面递送传单成功率多30%），还要注意游动式的散发，因为死站静止的散发会使传单拒绝率很高，如果散发的传单被人丢得满地都是，那么只能引起消费者更多的拒绝。
“四个基本点” 做到位了，你的减肥品就能成功启动市场。这是我们多年的实操经验，基本上没有太多保留。但愿各位不要拿这些招数来打我们总代理的“库娃减肥胶囊”。
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