如何精耕细作农村药品市场

　　3、销售网络。（1）批发网。充分利用县医药公司、药材公司及其下设于各镇的批发部的网络优势，把产品充分渗透到各药店、卫生院、村卫生室；（2）直销网。由企业员工直接将产品送到镇卫生室、药店、村卫生室甚至患者；（3）宣销网。当市场正式启动后，可组织宣销义诊服务队，在各镇、村做轮回的宣传义诊服务、同时附带销售产品，但是最好有乡里医生参加。

　　4、管理网络。农村市场面积大且分散，没有完善的管理网络，工作落实就会受到严重影响。首先要实行层级管理，同时要建立农村市场工作的监督检查系统，以保证工作正常进行。

　　5、网络优化与资源利用。综合权衡产品适用面与营销成本，对销售网络进行优化和巩固，发挥最大作用。可考虑承接1~2个与本公司产品没有冲突、在农村适用面广、用量大的品种、以降低营销成本、但以不影响主业为准。

　　另外,我们在精耕细作农村市场的同时，一定要考虑用适合的产品、低成本开发市场，如果企业的产品较少，市场潜力较小是不宜大规模建设队伍来开发市场的，我们可以采用另外一种模式进行低成本的市场推广，比如对以覆盖周边的商业进行长期促销或开推广会，包装费及推广会的多样性、长期性和广泛性是打开农村市场的关键所在。

　　本文发表在《销售与市场》2003年第六期，孟庆亮为太阳石药业销售总监，2002年首届药品营销案例获奖者，在2003年1月8日由《中国经营报》、外经贸部《国际商报》、《销售与市场》、俄罗斯工商联、国际营销节联合会等单位联合举办的首届国际营销节被评为“中国十大杰出营销人”。电话号码：0732-5578367、13803312058，E_maiL：mengql319@sohu.com.cn

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