这才是真正的互动－－成都高家庄食品销售培训纪实
3、大家都是带着问题来的，我需要大家在培训的过程中去寻找答案，同时在培训中去寻找新的问题，下午我们会就大家没有寻找到答案的问题和新产生的问题展开一次针对性的讨论。
四点半，高潮来的太猛烈了。我让大家提问的话音刚落，几十支手臂就竖了起来。“张老师，我是宜宾的销售代表，经销商跟企业、跟我的关系都不错，可是就是没有人手，我让他招几个跑单员，他口头上满是同意，可是就是不见行动？”；“张老师，我的经销商销量挺大的，而且经济实力也很强，可是就是结款很难？”；“张老师，我管理的一个经销商有实力，可是就是理念不同，他坚决不作终端，我想换掉这个经销商，我该怎么办？”；“张老师，我们现在的产品没有名气，也没有广告，所以我们只能依靠促销产生销量，但是促销一停，销量又没有了，我该怎么办？”……“张老师，我对刚才A同事提出的问题有不同的看法，其实……”；“张老师，刚才你回答了想换掉现有经销商应该做的准备和注意的问题，减少转移风险，你能不能讲一讲降低转移风险的具体办法？”……
下面我们就学员在课堂上提出的问题做出探讨。
“我是宜宾的销售代表，经销商跟企业、跟我的关系都不错，可是经销商没有人手，我让他招几个跑单员，他口头上满是同意，可是就是不见行动？”
其实这个问题具有很大的普遍性。由以前的大批发、大流通转型到作渠道、作终端的经销商都会遇到这样的问题，这个问题也同样是厂家辅助经销商转变销售渠道、进行销售变革的问题。
大批发的经销商，他已经具备了强大的经济实力，拥有了很多二批商，也伴随行业走过了很长的路程。经销商已经意识到了现在渠道正在发生着的变化，改变自己以前大批发的模式，重新开始建立自己终端的渠道网络已经迫在眉切。厂家更希望自己的商家有良好的人力资源。但是经销商必定需要完成从家族企业、从“包包操”到正规企业、到团队作战的转变，这需要一个过程。
作为厂家的业务代表，我们首先应该晓之以理，动之以情。让经销商真正的感觉到自己必须尽快完成转变，建立自己的人力资源、建立自己的渠道资源。渠道是需要人去完成的，而渠道的数量已经大大增加，经销商不可能像以前一样，自己就完全可以掌控二批商。经销商需要组建一支高战斗力的强势跑单员，开拓渠道，维护渠道。
往往商家不是不想招兵买马，而是自己寻找不到合适的人选，或者不敢轻易跨出打破家族企业这一步。我们的业务代表可以先行动起来，在平时开拓市场的时候，在寻找促销员的时候就开始帮助发现人才，有意识的培养他，在恰当的时候引见给自己的经销商，主动的帮助经销商走出第一步。记住一条：我们除了给经销商提出问题，同样也需要帮助经销商解决问题。
“我的经销商销量挺大的，而且经济实力也很强，可是就是结款很难？”
我们首先必须明确三个问题。
1、虽然经销商的销量很大（指我们企业的产品），但是我们产品的销售额占经销商总销售额的比率有多大。这将决定我们企业在经销商心中的份量。
2、现在经销商的库存周转资金总量有多大。
3、我们产品在经销商的库存量有多大。
一般情况下，我们在经销商总销售额所占比率比较大时，比较容易结款；经销商的库存周转资金量比较大时，比较容易结款；我们的产品在经销商库房的库存量比较小时，比较容易结款。只要你掌握了这些数据，你在跟经销商交涉时，就可以用数据说话。所谓的知己知彼，百战不殆。
“我的一个经销商有实力，可是就是理念不同，他坚决不作终端，我想换掉这个经销商，我该怎么办？”
首先，这为我们提了一个醒，厂家在选择经销商时一定要慎重，不能眉毛胡子一把抓，宁缺勿烂。否则为给我们以后的工作带来很多阻力，增加企业机会成本。
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