将欲取之 必先予之－－我就是这样打开A市场的
《道德经》第36章：“将欲去之，必固举之；将欲夺之，必固予之。”后两句的意思是：想要夺取它，必须暂时给予它。
这句话流传至今，已经变成了“将欲取之 必先予之”，但原意没变，用在市场上，也是非常实用的。2000年，我从总部“下放”到到华东某地任职，负责A市场的开拓、建设和维护工作。当时，我就是通过这种方式才得以迅速打开A市场的。
背景资料
A市场是华东一个富裕的县级市，人口不过百万，但每年的GDP产值均在300亿元以上，是全国赫赫有名的“经济百强县”之一；当地居民收入水平高，消费能力也很强，加上近海邻沪，受现代市场经济影响较大，因此，A市场的市场容量很大，增长迅速，当然竞争也很激烈。
A市场上重要的经销商很少，只有两家，其他都是无足轻重的小经销商。这两个大商家，一家是百货大楼，另一家是现代家电。其中，百货大楼是传统计划经济时期的产物，属集体企业，也是我公司长期以来的合作伙伴，百货大楼的家电销量曾长期雄居A市场榜首，但事过境迁，现在的百货大楼已经日趋没落，无论是规模、气势、形象、营销、管理，还是品牌知名度和美誉度都远不如现代家电。百货大楼现在主要销售低端产品，对高端新品推广“心有余而力不足”。
现代家电真正崛起的时间并不长，只是在最近几年销量和市场份额才迅速提升上来。现代家电的优势非常明显：卖场规模大，形象好，员工精干，销售水平一流，服务到位，商场在当地居民中知名度和美誉度都颇高。更难得的是，现代家电特别“擅长”销售高档新品，这点在整个华东家电界都是众口皆知。
但是，在我到任之前，我公司不仅与现代家电没有任何业务上的往来，而且视现代家电为“生死大敌”。
原因有两个：一是全力维护百货大楼这个传统“盟友”的经济利益，只能打击对手（现代家电）；二是现代家电习惯于从外面“窜货”，将我公司的畅销新品摆在商场内做幌子，攻击百货大楼，并严重影响到我公司产品在A市场的销售情况。
这就是当时我到A市场所面临的实际情况。
市场目标
作为国内家电业的一个龙头企业，我公司并不缺乏全国范围内的知名度和影响力；但是，作为在A市场上竞争的一个家电品牌，我公司面临着众多竞争对手，在当地的影响力甚至远远不如其他多个品牌，也就是说，当地消费者和经销商并不是很认同我公司的产品。
而同时，为了走出“价格战”的泥潭，我公司研发出一种新的高端产品，这种产品极具竞争优势，无论是产品质量、技术、使用寿命，还是售后服务、利润空间，都远超同行，甚至与进口品牌相比也毫不逊色。A市场作为先富起来的区域，也是我公司重点突破的“战场”之一。我到A市场任职，目的就是打开这个市场。
为此，我将自己在A市场的营销目标确定为三点：
1．夺取A市场的销量冠军。作为家电业的一支龙头企业，我深信自己有能力让公司产品占领当地最大市场份额。
2．全面推动公司高端新品在A市场的销售，并在一年内让公司这种新品在同类产品中占据领先优势。
3．在确保经销商利益和完成销售任务的前提下，不能让当地经销商拿货去冲击其他市场，确保整个市场有序、规范、持续发展。
初次交手
为了完成自己的即定营销目标，我首先将目光投向了百货大楼。毕竟，在这个“渠道决胜”的时代，谁获得经销商的支持，谁就赢得了市场。我公司长期以来合作的对象都是百货大楼，因此，我将希望寄托在百货大楼身上也是理所当然的了
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