果汁企业如何进餐饮渠道？
餐饮是发展中高果汁业务的主要渠道，餐饮渠道销售约占市场总体销售的40-50%，但在该渠道提升的余地仍然很大，餐饮渠道销售额在今后几年预计将快速增长 ，平均毛利润也要比商超渠道高。目前餐饮渠道的市场渗透率不高，市场份额的改善也有很大空间。把握餐饮渠道的潜在机会可获得较高的回报，由于餐饮渠道的销售变化相对稳定可以减少整体需求的季节性波动。果汁需求存在从餐饮渠道向商超渠道转移的可能，在餐饮渠道获得良好的消费体验后，消费者可能转变成常规的果汁饮用者。在小城市，餐饮渠道是引导培养果汁早期消费群的最佳切入点。企业若采取适当措施来提高渗透率和市场份额，可赢得非常可观的销售收入。餐饮渠道是中高果汁销售增长的关键渠道。
但是，果汁企业要赢得餐饮渠道仍面临许多挑战。餐饮渠道竞争与商超渠道相比具有不同的关键成功因素，如何克服高额进店费的障碍，如何培养合格的销售队伍。企业需制定相关政策，克服进入高进店费壁垒，巩固餐饮渠道中的大中型终端；制定适合的销售和分销模式并建立适当的坏帐风险管理体系，需因地制宜地设计直接针对服务员的激励机制，与餐饮渠道独特的挑战相匹配；改进小城市的经销商管理，制定不同的促销物品满足不同销售终端的不同要求。
企业在餐饮渠道取得成功面临巨大的挑战，餐饮渠道竞争与商超渠道相比具有不同的关键成功因素。在终端进入上，高额进店费提高了大中型终端的进入壁垒，餐饮渠道中，与店主和采购经理客情关系的建立与维护要比商超渠道更为重要。在服务方面成本较高，小而稳定的销售额，大量的终端，不规律的定货要求（类似于商超渠道的C/D店），但对送货的及时性有较高的要求；应收帐款的管理较之商超渠道更为重要。在销售实现方面，餐饮店服务员是推动销售的关键，不同种类的终端对促销活动有不同的要求，建立完善的分销服务模式对于赢取餐饮渠道是至关重要的。
分销管理有三种基本的服务模式，不同模式中企业与经销商负责不同的销售活动，不同模式各有利弊。
直销：企业的销售队伍负责所有的销售和分销活动，更好地控制存货，防止断货，更好地控制对终端的服务，更好的发展与终端的客情关系。高成本，更长的信贷期限，后勤/支持人员及设备，仓储费用，增加的坏帐风险，销售队伍管理的复杂性提高。适用于A类店：> 50桌位，4/5星级宾馆。Ａ类店终端特征：管理水平/档次高、销售量高、竞争高、坏帐风险低、所需产品为纯/鲜榨/冷罐装果汁。对供应商的要求高，对销售队伍专业销售技巧的要求高。
通过经销商销售：分销商负责所有的销售和分销活动。低成本，较短的信贷期限，低后勤成本和需求，低坏帐风险，有可能利用经销商拥有的客户网络。但会失去对终端的控制，自满的合伙人可能会忽视对下游的零售商和下级经销商的推动。适用于C类店：< 20桌位，1/2星级宾馆。
直分一体销售：企业负责终端进入，定货和理货，分销商负责送货，收款，融资和风险控制。有可能利用经销商的客户网络，弥补直销队伍的不足，由经销商承担部分分销职能，如：送货，收款，融资，风险管理。但直销和分销商之间存在窜货，冲店的矛盾。适用于B类店：20 ~ 50桌位，3星级宾馆。
不同的销售与分销模式可以帮助企业满足不同终端类型的需求，也可以帮助企业适应不同城市的市场形势。大型城市潜在的终端数目>3，000，A ，B类占绝大多数，竞争态势强，需要大中等规模直销销售队伍。中型城市1，000~3，000，B类占绝大多数，需要中小规模直销销售队伍。小型城市<1，000，C类占绝大多数，低，小规模或无直销销售队伍，主要通过经销商销售。
然而，不同的销售分销模式对企业而言有不同的挑战。直销和直分一体销售：终端进入缺乏有效的方法确定进店费的合理水平，销售队伍的素质、能力有待提高。服务上缺乏合理的坏
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。