非典时期 非常营销

　　3． 汇源的经销商和汇源集团一直有非常良好的合作，我们每年都要召开多次有关销售方面的会议，全国85家销售公司的经理们一年之中都会有很多次来汇源总部的机会，他们亲眼目睹汇源集团的环境卫生、车间管理、生产工艺，因而对于汇源的产品品质有着足够的信心 。

　　每年都会有数以万计的社会各界人士来汇源参观 ，尤其是在春暖花开的5月，但今年由于非典的原因，汇源谢绝了一切参观活动 。

　　4．在目前市场供不应求的情况下，汇源产品一直保持稳定的市场价格，在有些地区甚至低于平时售价，另外，开展了一些买汇源果汁，赠送口罩、消毒液等公益性的促销活动。

　　5．在当前这个特殊时刻，汇源积极与北京市委、市政府、顺义区委、区政府等联系，加班加点生产出富含维C的汇源100％橙汁，赠送给战斗在非典一线的医护人员 。

　　6．汇源还与中央电视台联系，联合录制了“同心抗非典，同唱一首歌”“同一首歌”特别节目，以启发人们树立信心、团结一致、战胜非典。同时也为汇源树立了良好的社会形象。

　　（撰写：本刊记者耿永芝）

　　广州经验

　　广州是中国最早发生“非典”的地区，到现在，广州人已经对“非典”不那么恐惧了，但“非典”对食品生意的影响还在很大程度上存在着。主要表现为：酒楼生意清淡，商场的人流也比平时少了一半以上，另外，广州不少酒类二批、三批商因为几个月生意冷清而无法维持，只能关门停业。同时，广州的产品现在很难出市，因为外地人根本不敢买广州货。在这种情况下，广州各食品产销企业普遍反映生意难做，就是前一阵子相对畅销的方便食品现在也表现低迷。对于“非典”对生意造成的负面影响，广州商家表示目前还找不到什么好的应对措施，只能观望――毕竟天灾人祸不是人力所能挽回的。

　　当然也有积极行动的商家，广州奥强酒类贸易有限公司林经理说：现在情况比春节后好多了，主要是人们的恐惧心理已经逐渐消除，而且总躲在家里也不是好办法，所以现在不少人已经敢出来在酒店吃饭了，商场的人气也在恢复之中。我们公司的主要做法是每天都去拜访客户，以做到对老客户的维护和新客户的开发和淘汰一些实力差、信誉度低的二批、三批。与此同时，我们对终端客户进行了大力开发，因为此时终端生意不是太好，所以进入门槛相对较低，我们可以用比平时少得多的费用打进终端。

　　广州卓强酒业公司的周经理则表示，在“非典”严重的时候，他们根本就无法开拓市场，但他们恰好借这一“有闲”的良机，对公司员工进行了系统培训，同时请专家对企业的经营管理制度进行了完善和补充。几位主要管理人员则对几年来的经营进行了思考，总结了成败得失，并明确了今后的发展目标和市场拓展手法。周经理说：塞翁失马，焉知非福。平时总是在市场上忙忙碌碌，有时一天下来累得要死去不知道都做了些什么，“非典”疫情的出现使我们有了一个思考和总结的时间，所谓磨刀不误砍柴工，我们失去了不少赚钱的机会，但也借机使企业的经营管理和市场开拓能力上了一个台阶，对以后开拓市场更加有利了。总之，的得必有失，有失必有得。

　　龙图食品开发公司的方经理说：“‘非典’刚发作时，我们简直不知所措：不仅在商超渠道走货量大为减少，更要命的是外地不再要我们的产品了――我们80%的产品都是在外埠市场上销售出去的。但经过一段时间的迷茫后，我们也渐渐找到了一点应对的方法。首先是减少产量，这是目前减少损失的最好方法；其次是把精力转移到广州市场的开拓上来，主要是对便民店的铺货率大为提高，从原来的不足1%提高到目前的20%以上；最后，我们还会集力量，对产品和包装都进行了升级换代。当然，对外地的老客户，我们始终没有放弃，一直保持着电话联系。我们相信，只要这次疫情一结束，我们就可以卷土重来，而且战斗力会比以前更强。”

　　总结广州经验，不外乎对客户的开发和维护，以及对自身经营管理能力的加强上，但这两点，都是一个企业

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