×品牌交换机义乌招商实录
针对我们公司售后服务条件不如多路通宽松的情况，则通过威而信产品品质较好，返修率低向其说明。并且威而信会定期派遣技术服务员为代理商提供培训和维修服务，同样能够做好售后服务，维护好广大客户，消除他的后顾之忧。
至于铺货及付款方式，则是整个谈判的关键，要想说服丁老板接受我公司现款现货的付款方式，无疑也是最困难的。在谈判中应该注意尽量在充分说明威而信产品的优越性后才开始谈这一问题。然后从产品的畅销引入销售流转率比较高的假设，从而让他觉得帐期并不重要。
第四步，实际谈判
在实际谈判过程当中，由于我对义乌交换机市场做了详细的了解，分析问题头头是道，丁老板很认真的听我介绍，并不断的点头，遇到不了解的地方都详细的询问。我已经有较大的把握了，感觉胸有成竹。但他毕竟也是久经商场的老手，看出我公司急于开拓浙江市场的心态，听完我的介绍后，提出了他的合作要求：1、铺货的比例定为一个月的任务额即5万。痛陈现在生意难做，下一级批发商都要求铺货，并举出话机厂家的操作例子。2、必须指派一名技术服务员专门为其服务。3、要求广告支持，既然威而信品质比多路通好，不做广告谁知道？（其时的现实是“多路通”在浙江的知名度要比“威而信”高得多）做威而信自己的品牌当然由威而信承担广告费。
对于他的要求我答复如下，1、铺货，铺货额是不可能增加的了，首先我们在全国都没有这么操作的，都是现款现货，对义乌已经是破天荒第一回了。并且按月销售额的50%也是比较合理的。我十分了解义乌的操作模式，的确下游的销售商都普遍要求铺货，但是这些风险不能完全由我公司全部承担，既然是双赢的生意，就应该各承担50%铺货。关键是产品的流转率要快，希望丁老板不要为这点小事的坚持而错过了合作的机会。2、技术支持，我公司目前的技术服务人员都由公司总部统筹安排，我们只能够承诺在您的第一批订货到达成后，立即派遣一位技术服务员过来义乌，专门为贵公司作为期一个月的技术培训。3、关于广告费用的预算，我公司一向遵循“风险共担，利益共享”原则。通过做广告，扩大威而信产品的知名度来启动浙江市场，这个主意很好。但是有关于费用方面我觉得还是五五承担比较合理，公司在其他地方市场也是这么操作的。而且我们选择的广告媒体都是地方性，这种广告对于做区域性分销的公司来说收益更大。借助于我公司较好的产品品质，和分摊50%的广告费用的机会，既可以为新产品的上市创造有利条件，又可以提高贵公司在华东地区的知名度。这样一举两得的事，丁老板何乐而不为呢？
另外，最后在谈话中我还故意透露出义乌万程通讯、谦成通讯两家公司也有代理威而信产品的意愿。
谈判到此结束了，双方意见已经基本表达清楚，虽然丁老板还没答应签约，说考虑两天再答复我，但我知道他已经被我打动，签约只不过是迟早的事。
果然不出我所料，第二天下午丁老板就打电话给我，说同意我公司的合作条件，要我到他公司去签约.我拨通了公司的电话.
当时我觉得义乌的天空好蓝好蓝……
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