×品牌交换机义乌招商实录

　　四、 背景：义乌是全国最大世界闻名的小商品集散地，其市场辐射范围非常之广。多路通甚至在义乌设有直属的办事处，月平均销售量估计在10万元左右。而我公司在义乌市场则是空白。我此行的目的是完成公司在义乌的招商任务。

　　第一步，走访市场。

　　通过了解，义乌小商品批发市场内做通信产品（电话、传真等）的商家主要集中在稠州中路，而竞争对手正是通过对他们的铺货，采取月结、坏机无条件包换等各种优惠政策已在义乌操作多年，由于我公司实行的是独家代理制，因此，在多路通众多经销商中选一家作为我公司代理是最理想的选择。第一，可以直接快速地抢占市场份额；第二，经销商对交换机操作有经验，培育期不会太长。

　　第二步，选择准合作伙伴。

　　当时表示有代理意愿的经销商共有3家：1、义乌万程通讯，负责人成贤强，是深圳高科电话机在义乌的代理，实力较强，交换机产品目前由多路通办事处提供，每月销量（多路通）不大。2、谦成通讯，负责人楼文谦，提起楼文谦，电话机行业里无人不知无人不晓，其人比其公司更出名，目前主要以电话机业务为主，主要代理科大辰信、清华同方，交换机曾经操作过辰信但不成功，现在基本不做交换机。3、义乌海杰电话机批发中心，属于个体私营户性质，法人代表丁丰海。（在义乌小商品市场的商户多是这种性质的个体户）是多路通在义乌最大的经销商，每月出货量不低于5万，是熔星达、达而讯电话机的浙江省代理，实力较强，有广泛的电话机批发渠道。其经营的产品品种主要分成四部分：第一部分是电话机,约占总销售量45%；第二部分是交换机约占25%;第三部分是远距离子母机约占20%；第四部分是其他如传真机、通信配件等约占15%。

　　最终我把海杰电话机批发中心确定为自己的准合作伙伴，原因有三点：第一，三家当中他的合作意愿较高，对交换机的批发操作比较熟悉。第二，三家当中只他有做出口的经验。义乌经常有中东、非洲等外国的采购团光顾，由于他代理的产品价格物美价廉，所以经常有成功的交易。第三，可以直接打击竞争对手。海杰电话机批发中心每月为多路通完成5万的销售额，差不多占到其在义乌销售额的50%，如果说服了他转做我公司代理，即可以完成招商任务又起到打击竞争对手的目的，可谓一举两得。

　　第三步，招商谈判的准备、分析。

　　我公司销售渠道主要是依附于一些电话机的渠道，而由于电话机行业竞争激烈，因此电话机厂家的招商条件都比较优惠，普遍形成了铺货压款的习惯，而且大多是压一个月的销售额。而交换机产品目前竞争也不小，面对竞争对手多路通的铺货、及时送货、无条件保换、月结等条件，我们用什么来吸引代理商呢？“品牌、品质、信誉”是经销商选择代理产品首要的三个条件。如果三方面我们都未能有特别优势时要想进入一块空白或是未开发完全的市场最有效最直接的办法就是铺货了。许多中、小品牌电话机厂家（如达尔讯、高科、泰丰、中天信、渴望等，而且其售后都是3月内包换）就是用这一手段杀入市场的。虽然我们在全国奉行现款现货的付款方式，但是根据当时义乌的具体情况制定谈判的条件时做了一些让步，主要内容是：①按产品供价的6折供货，完成销售任务后享受5%的返点。②销售任务定5万/月。③按平均每月销售额的50%承诺铺货。

　　通过与多路通比较，我们产品的优势有：有入网证、造型美观、功能较强。我们销售政策的优势是：独家代理制，而多路通在义乌是分公司操作。我们的劣势有：售后服务只能维修，而多路通则是无条件包换；付款方式比较苛刻，没有帐期。

　　所以可以确定，能够吸引丁丰海转做我公司代理的唯一筹码（也是最有效果的筹码）就是

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