普林哲营销讲座：接近客户与缔结技巧
本讲内容：
如何有效接近客户 （系列1）
促成交易与缔结的技巧（系列1）
本讲重点
什么是接近
接近前的准备
辩证地分析客户
购买的前提
什么是接近？
在接触客户或和他见面时，你要有怎样接近的话语和步骤？怎样做你的开场白？怎样让你瞬间地在客户的心目中产生良好的印象？
我们需要了解的就是接近客户的要领
明确主题
在接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败，这是成功销售人员共同的体验。那么接近顾客到底有什么样的意义？接近客户在专业技巧上，定义为"由接触潜在客户到切入主题阶段"。明确你的主题，每一次接近客户都有不同的主题，例如主题是想和未曾碰到过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。
选择接近客户的方式
接近客户有三种方式
1、电话。"某某先生您好，我是某某公司的业务代表，或者我是销售部的某某人，我们上次通过电话，或者我上次曾经发邮件给您，您收到了吗？如果不介意的话，您看我们什么时候见面？或者您方便的话，我们在礼拜三，或礼拜五我们选个时间见面好吗？"；
2、直接的拜访。就是直接到客户那儿去，这里也牵扯到陌生拜访。
3、信函。可以通过信函或电子邮件，约客户来跟你谈话。
需要注意的是：你最好不要将主题扩展到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为如果你销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述主题的。
接近话语的步骤
专业销售技巧中，初次面对客户的话语，称为接近话语。怎么去接近呢？
1、称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称；
2、你要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字和企业的名称；
3、感谢对方的接见。你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间见你；
4、寒喧。根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易谈论及感兴趣的话题；
5、说明来意。表明拜访的理由，要让客户感觉到你的专业可信度，" 今天非常感谢张总能给我这个机会来跟您解说一下，我们公司新出来的这些新产品，有一些很不错的地方……"接着你要很快地说明这个来意；
6、赞美及询问。每一个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求。
自我检查：请写出十句接近顾客的话?
本讲重点
促成交易的方式
达成协议的障碍
达成协议要把握的信号与准则
达成协议的技巧
所谓成交，是指客户接收推销人员的推销建议及推销演示，并且立即购买推销产品的行动过程。也就是客户与推销人员就推销产品的买卖商定具体交易。只有成功的达成交易，才是真正成功的推销。
成效是面谈的继续，但也并非每一次面谈都会成交。在推销过程中，成效是一个独特的阶段，它是整个推销工作中的最终目标，而其它的推销阶段只是达到推销目标的手段。成交是整个推销工作的核心，其它各项工作都是围绕着这一核心进行的。只有到了成交阶段，客户才能决定是否购买推销产品。因此，成效是
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