“希望”－－饲料市场实战录
虽然在后来的操作上由于种种原因，该方案没得到全面地执行，效果没有完全地体现出来，但基本上达到了预期目的——找到了较为满意的合作伙伴。该经销商起步较快，没多久就销到了每月一百多吨。
有的经销户一只脚踏几只船，他们信奉不把一个鸡蛋放在一个篮子里的原则，一般不专销一个品牌。产品拉过去后，他们采取能销则销，不能销则罢的原则。
如何才能让经销户与饲料厂家同心协力拓展市场？这是每个饲料企业必须解决的问题。
提价，对经销户来说是一个非常敏感的问题，他们能从中便捷地获得机会利润。但有的厂家害怕经销户抓住提价前短短的几小时大批量提货，占有了本应属于厂家的提价利润，所以采取严格的保密措施，往往是提价的前一小时才通知经销户，经销户很不愉快，厂家也失去了一次很好的促销上量机会。
而我们公司提价前三天就通知经销户，经销户得知后，疯狂地找资金，然后不顾一切到厂提货，囤积起来，仿佛这是一次千载难逢的立等可富的机会。虽然厂家已提价了，他们仍按原价售出，争夺销售同一品牌的其他经销户的市场；或是按提价销售，轻轻松松地捞上一把。这样对厂家来说，是鹬蚌相争，渔人得利。由于饲料有保质期限，放久了就卖不出去，销售的压力明摆着在经销户。在短时间要销出去这么多饲料，这就逼得经销户赶紧自找出路，要么抢其他经销户对准的养殖户，要么压缩自己的其他品牌，主推提价前拉回来的这一品牌。有这么几回，他就把咱们想要他推上去的品牌推上去了。
但是厂家在运作中需要注意这么几个问题：一是不许经销户不交货款开票；二是开了票不许把货压在厂家库里；三是如不能举证说明是公司的责任，一概不准退货。这三条看似苛刻，但经销户这时求赚心切，一般都能答应（切记：开票前一定要将丑话说在前面）。
如此一来就形成了“逼蒋抗日”。公司前些年销量上得极快，据我所知就是成功地运用了这一招。
大经销户难协调，难侍候，饲料公司的销售部对此可能都有体会。由于大经销户销量大，他们的优惠最高。他们还经常提出一些特殊的要求，满足不了就威胁要改换门庭，饲料厂常常以让步来求得合作，不得不把本该属于饲料公司的利润一点点装入他们的腰包。他们在经销环节赚取的利润，一般是生产厂家的两倍或三倍，这使得一些厂家只能获取微利，甚至根本上就无利。
北京美好希望饲料公司有一成功的做法，就是对近处的大经销户实行“削藩”，将他们化大为小。什么是“削藩”？西汉景帝时期，一些诸候国日益强大，威胁到了中央政权，景帝采用御史大夫之《削藩策》，引起“七国之乱”。武帝时期，为了进一步削弱诸候势力，又采取了《推恩令》政策，把诸候王的继承权扩大到嫡长子之外，改变了过去只允许大房的长子继承父业的传统。如此一来，各诸侯的势力自然就削弱了，难以搞动乱威胁皇权。
公司的“削藩”用的就是《推恩令》，即在一级批发商的下面，找几个合作性比较好、实力比较大的二级经销户，允许他们直接到公司拉料，以此削弱超级大户的可控制范围。大户控制范围缩小，其销量就小，优扣额度也相应降低，他们翘尾巴的资本也就荡然无存了。
但是千万注意，不是每一个公司都能这么干，时机不成熟这么干只会适得其反，把客户赶跑了。所谓时机成熟，就是必须具备这样一个前题：首先，你的品牌在一定的市场上一枝独秀，已占有不可动摇的主导地位，用户已对它广泛接受，甚至难舍难分，经销商想不销
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。