神舟电脑渠道建设
信息社会，生存的竞争使任何一个企业都必须在忧患中延续自己的生命。而渠道的建设和优化也逐渐成了各个企业改革的核心。有人说，如今的世界，无论是做饮料、做家电还是做IT，渠道都已经发生了深刻的变化，现在的趋势是“决战在终端”，一切产品的成败兴衰均取决于它终端效果。而我却认为，今后一段时期内，IT业的渠道应该是亚铃型的两层架构，即是运作层和零售层。
神舟电脑公司于今年三月成立于深圳，经过短短的四个多月的成长与发展，如今已经成为中国PC市场屈指可数的十大知名品牌之一。这得益于神舟电脑自诞生之日起，便注重运用先进的营销理论来指导自己的战略决。神舟电脑经过严格细致的市场调查，最后认为中国的PC市场今后一段时期的主要增长点在三、四级市场，在未来的二、三年内在中小城市的增长将会远远大于中心城市的增长。因此，神舟电脑第一步的总体市场定位是在三、四级市场。与此同时，神舟电脑采用的是当前IT行业中首创的麦当劳式的营销模式，推行“特许经营，加盟连索”的经营方式，联合全国各地的经销商，与他们共负盈亏，最终形成较高的市场覆盖率，并以此迅速崛起，达到与国际国内各PC寡头相持之势。这是神舟电脑成功的又一重要原因。
在市场是趋成熟的今天，渠道的完善性似乎成了IT企业生存的关键因素之一。尤其是神舟电脑市场打入的第一步已经成功，在这关键的市场拓展的第二步，建设一个规范、有序的销售渠道已经成为当务之急。在中国市场上，国际国内的垄断竞争已经相当激烈，神舟电脑作为一个市场介入者，面临的是残酷的市场占有者的排挤与扼杀。更重要的是，今年以来许多国际的超级IT公司如：IBM、HP、Compaq等纷纷瞄准了中国的三、四级市场，而且已经大张旗鼓开始了猛烈的进攻。现实摆在面前，只有在渠道建设上，神舟电脑才能占有一定的地利优势，甚至在进入时间上略显上风，这也就决定了神舟电脑必须走渠道建设之路，打渠道战。另处，渠道的畅通与便捷也会大大增强企业的核心竞争力，无论在业内或是整个市场中，也会给企业带来更高的利润和市场覆盖率。
那么当前，神舟电脑该如何建设良好的销售渠道呢？在渠道规范时，可能短期之内会影响产品的市场份额，但企业决不能因此而辜惜对渠道的重视，因为从长期的发展战略角度讲，渠道建设势在必行。根据目前三、四级市场的基本情况，神舟电脑的渠道建设必须重视消费者界面的标准化、利润分配的合理化、服务的全面化。
首先，神舟电脑主要是通过在各地设立特约加盟店，采取“特约加盟，连索经营”销售方式。为了保证神舟电脑在全国形象的统一以及保证广告宣传便利，神舟电脑各地的加盟店必须采用统一的店面装修，而其设计工作应由神舟电脑公司来完成。同时，神舟电脑公司也应对各加盟店提供必要的经济和技术支持，以保证加盟店顺利地开展销售工作。对于这一点，目前神舟电脑公司做和较为成功。
其次，在利润分配方面，神舟电脑公司总部必须严格规划好公司、加盟商和消费者之间的利益空间。勿用置疑，神舟电脑要盈利，但是自从商业诞生之日起，它便要分取一部分利润，这就是商业利润。而消费者却代表着市场，生产者为了保证市场，不得不给予消费者最大的利益，这也是企业长期发展的根本所在。对于这三个利益空间的合理分配，显得尤为关键。这也对神舟电脑公司提出了相当大的挑战。
最后是服务。大多数厂商做三、四级渠道时，多半会采用对经销商返点、奖励等这些做法，而这也是神舟电脑目前的做法。但是，鉴于神舟电脑特殊的加盟店销售方式，因而对用户的售后服务也就具有了相当大的难度，要解决这一难题，神舟电脑不仅要把各加盟店培养成销售商，而且要把他们培养成神舟电脑的服务供应商，把最终市场需求的服务由加盟店来提供，实现真正意义
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