饲料集团多品牌复式开发市场的实战攻略
在九十年代中期，饲料行业迅猛发展，一夜之间造就了不少下辖相当数量子公司的饲料集团，为了塑造品牌优势，这些大集团公司往往让各子公司统一用一个品牌，这样可以将品牌迅速作响。如“正大”、“希望”、“通威”、“大北农”等。但是后来他们发现，同一集团内的各公司为了各自的利益抢占市场，在同一片市场上，密集地出现同一品牌简直是灾难。因每个子公司都是独立核算的单位，各个公司的各种条件千差万别，又都需要有出色的业绩，于是相互间在市场上免不了发生你争我夺的竞争，然而价格是竞争中的主要武器，于是为了抢夺兄弟公司的经销户、养殖户，比如猪料精，你一吨三千元，我就二千九；我二千九卖，没想到他还敢来个二千八……那么“正大”降价了，“希望”也得降，其它的都得跟着降。
大集团公司把价格杀下来了，造成了城门失火，殃及池鱼的局面，一些中、小型公司也得在降价上来个跟进，不降咋行呢，人家那么大的公司都把价格挪下来了你还挺住？不想卖啦！
几年前，卖出一吨３４个蛋白质的猪料精，可赚一千元左右，而现在只能赚一百多元，稍不留神，还赚不了钱。有人说那些大饲料集团为什么不给下面分公司制统一的价格政策？——统一不了。你统一得了分公司的价格，还统一得了经销户的价格？2000年彩电行业为了遏止价格大战在琛圳举行峰会统一价格，可不到一个礼拜还不是就被山东济南一经销户打乱了。
几年前，在有个春节联欢晚会上，拣社会不良现象进行讽刺的相声艺术家马骥表演了一个小品，说一个香烟生产厂家每当质量下降砸了市场，厂家便给产品变一个品牌。可现在饲料生产厂家给产品变品牌一般不是因为质量差了，而是因为经销户、养殖户将同一品牌的价格相比较并狠狠地杀价，迫使厂家变换品牌以回避其比较。如当用户来到饲料门市购买A饲料，但由于A饲料的价格被杀下去了，厂家和经销户合谋欲把价格拉上来，于是换了一个品牌叫B，这时经销户就可以对用户说：“你还是买B吧，这是新牌子，比A质量更好。”这客户并未细究，真以为这新牌子更优质。于是就掏出比A 更高的钱将B买了。另外消费者对产品还有喜新厌旧心理，总以为奇迹会出现，好东西还在后面。饲料是生产出来让农民买的，农民认识问题的方式是很直观的。
种种原因迫使各饲料厂家不得不想此招——这就是初期的复式开发市场。化妆品市场上一国际大公司就是这么干的。一会儿“潘婷”，一会儿“海飞丝”，一会儿“舒蕾”……其实都是那个公司的产品， 有了复式开发市场，消费者对产品一旦“喜新厌旧”了，当你喜“新”时“喜”来的仍然只是换了个名字的“旧”。功能差异“吹”得利害，其实很小，让你万“喜”不离其“旧”．“正大”、“通威”等集团在多品牌方面做文章不多，而在编号上处心积虑，一会儿“551”，过几天又来个“551LP”，再过几天又来个“210”……在品牌方面做得多的首推希望集团的南方公司和东方公司。这两家各自有数十个品牌。如南方公司的“佳好”、“川刘”、“国雄”……等等。东方公司的有“强大”、“永行”、“国强”……等等。希望集团南方公司——泸洲希望饲料公司，建厂很长时间内，销售局面费尽周折都难打开，总经理换了几位，后来一位正因玩起了这一招躲过了一劫，他一下开发五六个品牌，仅一年多时间销量上升到了月销五六千吨。我曾在希望集团唐山强大农业有限公司任总经理，我们只生产希望品牌饲料，但1997年我们增加了生产强国牌饲料和强大牌饲料，客户增加了一倍，销量也提高了一倍。
玩这一招有一个毛病就是包装物积压大、成品库存量大，当然也就等于说资金占用多，也就等于说实力小的饲料厂家玩不了。
饲料行业初期的复式开发市场就是这么简单——同一个厂家同一种料，换汤不换药地出几个品牌投入市场销售，虽然厂名、厂址、电话、邮政编码
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