柔性推销法:询问

　　所谓“柔性推销法”，就是推销员不做强势推销，而以温柔的手法来造成一种气氛，以便自然地激起客户购买欲望的一种推销方法。

　　推销员询问顾客的类型，有以下多种：

　　1．引起顾客注意的询问　

　　大部分顾客，在推销员拜访他时，都会自动采取防御姿态。他们也许会听推销员说话，不过往往只是耳朵在听，而眼睛却看着别的地方、脑袋在想着其他的事情。

　　推销员必须引起顾客的注意，使他聚精会神地倾听，推销员的说服才有可能进入顾客心坎，从而打动顾客。因此，推销员针对顾客的需要、欲望或顾客关心的事提出询问，就可以吸引顾客的注意力。

　　应当注意，推销时的最大过错，在于推销员总是站到自己的立场上说话。需知，唯有站在客户的立场上来询问，才能引起对方的共鸣。

　　有一位推销员经常以下面的询问方式来展开推销：“比起其它包装机器，我这种机器能提高10％的生产效率，而且可以节省许多养护费。您知道吗?”

　　他先如此地唤起客户的注意力，然后再接着说：“您是否要看看有关的比较数字?”这么一问，大部分客户都不得不说“好!”

　　这位推销员把“这个包装机器能为您……”这句单调的话，变成柔和的询问语句后，其推销情况获得了显著的改善。

　　推销员做好这种询问，并不能仅凭访问当时的灵感，而应当事先多准备几个询问话题。

　　最有效的询问，就是针对某个特定的顾客作适当的询问。无论任何一位推销员，只要认真思考，就能准备一些适合各种环境的询问话题。事先做好准备的询问，配合客户的关心，就一定能打动顾客。

　　2．寻找推销要点的询问

　　当推销员对客户的需要全然不知，或略知一二时，只要事先做充分的询问准备，在面谈时，就能寻找到自己渴望知道的事情。

　　关于这一点，日本一位推销员谈到：“倘若你肯花许多时间去准备适合顾客需要的询问话题，你就能从他那里获得更多意想不到的资料。当然你在事前末作任何准备，也同样能打听到信息，如果你能采用下列的话来询问，也许会给对方更好的印象。“山田先生，在我相信我的建议对贵公司有益之前，我想了解一下贵公司的有关情况。我可以请教您几个问题吗?”接着，他提出一连串事先准备好的问题。

　　这些询问具有促进推销的功能：第一，使顾客知道该推销员唯有在弄清事实后才会推销商品；第二，借着询问，客户便会帮助推销员来推销商品。这是因为，每当客户回答问题时，就能将推销员所提供的潜在价值深深烙印在心上的缘故。

　　但是，应当注意的是，推销员缺乏“听”的艺术，那么你的询问也不会有什么效果。

　　有一位推销员因为喉咙疼痛，所以在一星期内不得不很少开口说话，多听对方讲话。奇怪的是，他在这一星期内的推销成绩，却比过去任何一星期都好。他对这一现象感到奇怪，于是继续做试验，连日多讲少听，又数日多听少讲，结果总是“多听”的日子比“多讲”的日子能推销更多的商品。这位推销员说：“但是，这并非是完全默默不语，而是必须向顾客提出问题，以发现他的烦恼是什么?然后就针对他的需要去帮助他。”

　　3．播下欲望种子的询问

　　以上阐述的问题，是为了获得你想知道的信息而如何询问。当推销员已经了解事实，又把握到接近客户的方法时，就应利用推销要点来打动客户的心，即播下“欲望的种子”。询问能够帮助你达到刺激顾客欲望的目的。

　　日本一位信托公司的业务人员，曾表示，下面的询问方法对他很有效。“××先生，你知不知道，唯有少数几个拥有股权的人，才对市场有研究?”

　　表面来看，这是一个极普通的询问，然而其中却巧妙地暗示着信托公司所做的市场研究，要比客户自己所做的更

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