索芙特的网络整合

　　1998年，远东索芙集团大举进入日化行业，仅用一年左右的时间，以极少的促销费用（回款额10%以下），实现了全国市场销售1.1亿元的营销奇迹，并在全国市场上掀起一股“木瓜”热潮（索芙特系列产品以“木瓜”为卖点，创造性提出了“木瓜白”概念），令众多同行纷纷注目。个中原因除了产品概念好，报纸广告很有特色外，网络营销是其制胜的重要法宝。

　　199年，索芙特木瓜白肤香皂投入生产，进行全国市场推广的任务已迫在眉睫，怎样把产品从企业仓库摆在零售商的货架上，是公司营销部要迈出的第一步。为此，公司营销部迅速在全国设立六个大区，从而打响了远东索芙集团网络营销的第一枪。

　　六个大区分别是华南、华南、华中、华北、西南和东北，下辖二十八个省、直辖市和自治区。六大区是根据市场特性和消费特性的相近而划定的，是远东索芙集团网络大厦的柱梁。各大区拥有自己的行政和营销班子，是一个受公司营销总部控制的诸侯国，更是营销部的手足和眼睛。六大区担负起服务、管理和指导的重任，监控指导更为细化的网络建设工作。

　　六大区相当于营销网络的主干，要进行“光合作用”，还须枝繁叶茂。为了更好地实现产品的销售，远东索芙集团采取了巧借各地经销商的销售网络策略。在对经销商的选择上，企业的策略是“一个原则，分两步走”。“一个原则”就是要求经销商商业信誉良好，有较强实力，销售网络细密而畅通。“分两步走”是指企业推出新产品伊始，消费者和经销商没有认同感，优秀的经销商门坎太高甚至对新品牌不予理睬，此时暂且降低经销商的选择标准，通过一段时期的市场推广，终端消费开始大面积“解冻”，足以引起优秀经销商的兴趣时，再适时更换网络更大、能力更强的经销商。当然，这种更换是指产品试销合同已到期，而该经销商的网络不适应市场成长时所做出的选择。有的区域市场负责人选择经销商量抱这一条宗旨“选择经销商，跟着宝洁走”，可谓快而准。在中国大陆市场叱咤风云10年的宝洁公司，谁也不会怀疑其经销商的网络质量。

　　经销商给企业提供的是一个与其他品牌资源共享的销售网络，在这个网络里，不同品牌会有不同的销售结局，该结局很大程度上取决于企业在经销商网络的基础上能否进行自己科学完善的

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