小店亦促销

　　实际上，在家属区已经有五六家专业的面店，而且还有颇具规模的职工食堂亦兼营面食。但经过一年多时间的营业推广，我的面店顾客是最多的，这证实了自面店开张以来陆续进行的促销活动是有效的。

　　一、促销定位，迅速扩大自身顾客群。在小面店开张初期，根据经济基础薄弱的客观情况，既没有花大手笔对门面进行装修(其实作为一个小食店不宜大兴土木，以免给潜在的顾客造成一种高消费的错觉)，也没有以比其他面店低的价格进行倾销(这不仅会产生偷工减料之嫌，而且直接与其他面店形成针锋相对的矛盾，对面店的发展前途是十分不利的)，而是将促销定位在一个“新”宇上。针对大部分顾客是上班族这一特点，我在面店内设立了一个阅报栏；阅报栏报纸每天清晨面店开业时更换，包括时事、体育、股市、趣闻等并不消耗时间的内容。这样，面店吸引了一大批习惯在外早餐的年轻入。

　　面店这一促销定位，在后来的经营中证明是十分成功的。它不仅给面店带来了相当规模的顾客群，同时也圆满地实现了顾客分流。早餐不仅仅是为了填饱肚子，大多数上班族也想借此机会了解当前社会(包括政治、经济、文化、体育、娱乐等)状况，为此，部分顾客早早地来到面店，吃面倒成了附属的、有序的消费行为。

　　二、促销策略，培养长期的、固定的顾客群的决定因素。在有了相当规模的顾客群之后，如何培育出有一定规模的长期稳定顾客使我很动了番心思。在经过详细的调查分析和对比性地掌握了顾客情况后，可行的促销策略也呼之欲出了。

　　1．面店是小本经营，每一分、每一角都不可能免收，为此必须花时间和精力筹措相当数量的零钞备用。比较而言，顾客又嫌找回的零钞难以收存。

　　2．面店的经营程序要求顾客必须先付款(无零钞时还得有耐心等待)，然后买票、凭票煮面、配制调料到最后吃面，整个过程即便是能有效地衔接，也需要十分钟左右的时间。多数顾客是无时间(或偶尔无时间)来等着吃面的。

　　3．面店顾客大多数是我退职企业里有工作的职工，都比较了解。其他类型的顾客就具有相当大的流动性和随机性。

　　为此，我着重从简化就餐程序上来制定争取长期稳定顾客的促销策略。

　　1．签名就餐。对于前来就餐的本单位职工，可先煮面，后在一个登记簿上签名并注明就餐品种、数量即可就餐。减少了购票、找零环节，提高了工作效率。

　　2．在企业发放工资当天把签名就餐人员应付金额整理成表进行清收。无形中扩大了面店的顾客群，对于平时资金吃紧的职工也不会因袋中无银而免于就餐。

　　3．经过几个月时间的运作，面店签名簿上就有了数量可观的长期稳定顾客名单。

　　这样的促销策略最担心拖欠赖帐；但我却没这方面的担心，因为其一，当前企业处于相对平稳期，职工工资水平不低，且能每月定时兑现；其二允许签名就餐者都是家属区的本单位职工，即使不熟悉也是低头不见抬头见。几个月来并没有拖欠赖帐的事件发生。

　　三、促销组合，努力拓展顾客群。有了相应规模的长期稳定顾客后，根据面店扩大经营规模的目的，对就餐顾客层次、服务方式等方面进行论证后采取了合理的组合促销。

　　1．就餐顾客以年龄为界限细分为老年顾客群、中青年顾客群、少年儿童顾客群。既有的顾客群是以中青年为主，而老年顾客大多是没有在外早餐习惯的。为此，拓展顾客群应以少年儿童为主。

　　2．现在实行了严格的计划生育后，少年儿童在社会上备受重视，其饮食选择是十分苛刻的。要将其积极主动地归入面店顾客群，必须增加面食的花色品种。为此，面店推出了豆苗鱼丸面、葱末猪肝面、蘑菇豆花面等多个特色品种的面食；以绿色天然为主，强调营养丰富、口味平滑，特别适合少年儿童的健康成长。

　　3．在建立少年儿

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