顾客来信促销法
在美国南卡罗来纳州哥伦比亚市举行的全州销售人员会议上，一位老年职业推销员拉尔夫．比费拿出一卷四英寸宽的加数器用纸。他把它举起来，让众人看到纸上印着字。接着，他以富有戏剧效果的语调说：“现在，女士们，先生们，尽管作了一次场面盛大的展示表演，也达成了许多交易，有些顾客仍然会表示拒绝。
“发生这些情况时，我就把这卷纸打开，说顾客先生，顾客太大，看来你对采取行动购买我们的一套炊具还有些犹豫，现在让我提个问题(这时，他把加数器纸卷的一端高高举起，让另一端舒展开来，纸卷一直滚到房间的另一头。然后，他继续说下去)。在纸卷上的姓名，是你的朋友和邻居，他们都购置了一套你现在看到的炊具(他把20多年来销售的每个客户的姓名、地址都清楚地打印在纸卷上)。请看一看其中有没有你认识的人?(当顾客们俯身查看时，他们总能找到一些熟人的姓名)。
“顾客先生，顾客太太，你是不是认为这些人花钱买一套省时、省钱、保持食品价值的炊具，都是犯下了错误呢?”顾客回答道：“不见得。”拉尔夫说：“正如你所见到的，在这张名单的最后留有三行，我把你的姓名地址写上，表示你也采取了行动以取得你已反复说过你确实想要买下的东西，你看行不行呢?”顾客：“行，写吧。”
最有效的表扬信，是伯尼从加拿大温尼伯市获得的。伯尼是梅塔格洗衣机公司的零售商，是该公司在全球范围(包括5O多个国家)销售网中市场渗透量达到最高水平者。有趣的是，伯尼的零售点不仅赢利最高，而且也是其他商店学习和训练的中心。
伯尼和他的助手们最成功的销售法之一，是打电话给使用梅塔格洗衣机达5年、10年、15年甚至20年或25年之久而深感满意的顾客。在这些顾客就耐用性、运转性能和服务质量用书面形式表示感谢后，看了这些信的人，对价格的不满意见就会全部消失，随之又有一位新的顾客参加到用户行列中来。
感到满意的顾客能够、应该、而且在许多场合下还想为你说服新顾客出一份力。美国职业推销员迈克·费兰克就顾客表扬信的重要性及如何取得他们和利用它们所发表的见解。
为什么要利用表扬信
不论你我是否喜欢在电视、报纸、杂志中出现的“表扬信”推荐或赞赏之词，许多大公司显然认为这些方法是有效的，否则他们就不会每年在“表扬信”广告上耗资数百万美元。可以举几个你随便想到的过去或现在的大公司：美国捷达公司、啤酒公司、纸张公司、牙科产品、证券公司、柠檬汽水、可口可乐、百事可乐等等。
大部分销售人员，不管他曾经成功地从事销售工作有多久，多少都会收到一些顾客投寄的表扬信。信中通常是对销售人员的工作效率、售后服务、工作态度表示谢意。或者是他们对产品的满意，对公司处理某个服务问题如何满意表示谢意(许多销售人员收到这些信只觉得欣慰，却没有意识到它们能成为一种有价值的工具。因为这些信件要比销售人员能说的任何话都可以信赖)。记住：人们相信“百闻不如一见”。这句话在这里尤其适用，因为顾客总是认为销售人员不兔自我吹嘘，而一位满意的顾客却是诚实可信的。
如何获取表扬信
如果你已经干了几年销售工作，请你想一下那些口头上对你的产品、服务，对你这个销售人员、对你的公司表示过满意的顾客。问题是，如何以这些满意的顾客为资本，用来获得更多满意的顾客。你要把这一类人或虽未向你明确表达但你认为可以归人此类的人，列成一张清单。然后，逐个地或打电话或登门拜访。你对他们一般可以这么说：“你好××先生。近来一切如何?”如果顾客有了问题，要向他们保证，你会把它解决掉。如果一切都好(百分之九十是这样’)，那就说下去“我给你打电话(或者我来这里)，不是为了要你买什么东西，而是为了要向你提一个重要的问题，请你帮个忙，这将对我的事业前途大有帮助。行吗?”微笑，略作停顿(对方的回答往往是肯
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