给自己定个位
半年多没做业务了，今天，当我重又出现在’97春季昆明全国针棉织品交易会的样品展间的时候，面对一个个来自各地大商厦的经理们，我的表现依然那么出色。
信心在我的眉宇和举止间，我充满自信地微笑着。
各地厂家的精品布满了整个展厅。我尽可能多地和路过“门”前的面对众多应接不暇的样品一时还作不出选择的商家们打着招呼。“先生，您好！”
当对方提出代销时，我健康的微笑里透出一丝严谨，“NO！”
如某商厦的副总经理和部门经理观看样品，我就把这两年销售成倍递增的数据告诉他，他极有兴趣地说，“产品的确不错。在我们当地，可以预测它的市场。但我们是国营大商厦，不可能经销。请相信我们，卖了，就付钱，行吗?”
要说的话，似乎在此之前，我已经说过了。此刻，我无语可答，只是友好地笑了笑，但我的笑容里分明有一丝严谨，“NO!”
部门经理拿出了他们公司的简介和画册，我接过来，没有立即看，却仍用微笑和对方交流着，足足有一分钟。
部门经理说，“付一半货款，行吧?”
我依然沉稳地说，“您的条件，我以后会答应的。可现在，我们公司发展到了今天，恐怕……”
副总经理说，“我不相信全国都是经销。”
“对!有代销。但代销是有条件的。”
“什么条件?”
“有一定的销售业绩和相互依赖的基础后，什么都好说。”我停了一下接着说，“当然喽，有了这个基础，我们也会很快满足您的要求。”
“唉，对对!”他们交换了一下眼色。
“另外，我可以给你一年的时间，在这个期限内，保证你独家经营。”
“那自然是。拿钱买贷嘛，当然要独家经营啦。”他说，“那能不能在价格上优惠?”
“几乎不能。”
“为什么?”
“因为厂价是我们在全国市场统一的定价。”
“为什么是几乎?”
“因为你我是新朋友，我会另外给你优惠的，也就是说，您第一年的运费我全部承担了。”
“那就少进一点，销完了再打款。”他们商量了一番后这样说道。
又如，在电梯上，我向某沿海城市华联商厦的两位女经理作了推销。她们看了样品后说，“我们销过，蛮好的，国外朋友来买它的也很多。”
“那是我们的产品吗?”我问。 “是其他厂家放在那代销的。你们的价格偏高。”她说。
“那您比较一下花色型号，用手感觉一下质量档次，又如何呢?”
“型号多，花色全，质量吗——”她翻看着样品，突然问，“代销行吧?”
“不行！”我干脆利索地说。同时，也笑她的狡猾。
她看着我开心而会意地大笑，“不行，就少要一点嘛。”
一份合同又签成了。送她们出了门。可上了电梯的两位女经理又转回来问，“给多少回扣?”
哦，我怎么忘了。
在展厅，签完合同，一抬头，看见对面黑龙江毛毯厂的厂长和一位女士凝视我，并竖起了大拇指。我也看到邻家的一位先生在一侧冲我微笑。
瞧，每次说起来，工作都是那样简单。果真这样吗?我的成功又源于什么呢?
出了交易会的大厅，漫步走在昆明市的大街上，仰望朗朗蓝天，我的成功源于什么呢?这个问题又出现了。
它首先源于一种对产品本身的信心。产品每年的销量在不断递增，公司的决策者们刚刚迈开经销的步伐，这么好的产品在市场上的销量猛进，而真正到帐的销售资金却成了问题。这个不太喜人的销售量更增添了我对产品的信心。
那么，我的成功仅仅源于对产品本身的信心吗?不，另外一个信心源于我自己。
当我坐在谈判桌前，我就代表公司。我的思维是活跃的、积极的，我的精神是乐观的、充满朝气的。也许，在五分钟之前，我刚刚哭过鼻子，但这一时刻的我，任何一种消极的情绪都会跑得无影无踪。我不说一句废话，举止、坐姿、站相都非常讲究。在交谈中，也能准确把握对方的心思。不仅如此，我的信心也源于我健康的微笑里透出的那丝严谨、谈妆及得体的衣着。这可能就是我给自个的定位，即定位于与对方相等的身份甚至权力或地位上。
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