红桃K，这样做农村市场
经济学家普遍认为农村市场有潜力，许多企业家也看好了农村市场，然而一旦真正涉足于农村市场的时候，又有相当多的企业家感到市场难做。真的难做吗？年销售额数十亿元的红桃K集团公司，总销售额中有70%的份额在农村市场，他们用数年的营销实践证明：只有适应农村特点的营销策略，并能坚持实施，适时调整，做好农村市场并不难。
一、研究市场 推出农村消费者渴求的产品
红桃K集团在推出生血剂产品前，进行了认真细致的市场调研，结果表明：生血剂是农村消费者渴求的产品。
其一，农村贫血群体大。我国妇女贫血比例达到47%，其中孕妇高达55%以上，青少年儿童贫血比例高达64%。在各群体中，农村的贫血率明显高于城市贫血率。高比例的农村贫血人口客观上决定了生血剂在农村有着潜在的大市场。
其二，因传统的习惯及现实的心理，农村消费者极为看重血。市场调研中询问消费者怎样看待血的作用时，许许多多的农村消费者都用“最”字级的评价，说出血作用：“血是人体中最宝贵的东西”，“血是最好的”，“人体中最不能缺的是血”。一些农村的“老先生”说:“血为人体之本”,“贫血将成为百病之源”。
其三,可见的失血,直接刺激着农村消费者对补血的需求。许多原因可导致贫血,贫血的症状刺激着对补血的需求。另外许多可见的失血,如手术流血,受外伤流血,妇女经期流血等。这些可见的失血,更直观、更明显地刺激着农村消费者对补血的需求。通过问卷调查及个案深度访谈表明:分别有九成以上的农村消费者认为生病动手术或人体受外伤有较多的流血后,需要补血;还有较高比例的农村消费者认为妇女经期流血后,需要服用补血的保健品。
其四,红桃K补血见效快。农村消费者的消费心理及动机比城市消费者更求实,他们对产品的功效要求更迫切。能够快速见效的产品更容易占领及占稳农村市场。红桃K生血剂具有快速的特点。一般来讲,贫血者一个月服用一个疗程,即可将血素很快提升3~4克。调查中发现一些人服用后快速见效的事例,影响了身边许多消费者购买。只有快速见效的产品,才能在农村有市场。
二、合理定价 确定农村消费者认可的价位
农村消费者与城市消费者比较,求廉的心理更重。其经济条件也决定了只有较低价位的产品才能受到普遍的欢迎。市场上同类型产品50元到100元以上一盒的不在少数,红桃K经过对农村市场的研究得出结论:30元左右一盒,是可以得到农村消费者认可的价格。产品上市后的调查表明,较高比例的消费者认可和接受这一价位,认为30元左右一盒生血剂,价格不算高。市场调研还显示:在农村经济条件好的消费者,较多地将红桃K生血剂作为保健品购买,用于日常保健;经济条件一般的消费者部分人作为保健品购买,部分人作为药品购买;经济条件较差的消费者较多地是作为药品购买,用于治疗贫血或失血后补身体。红桃K生血剂在农村各种经济条件,尤其是经济条件较差的人群中找到大批的忠诚消费者,这充分说明为生血剂确定的价位是合理的,为开拓农村市场所制定的价格策略是对的。
三、营销策划 推出农村消费者喜爱的宣传广告
基于文化背景、生活环境的特点,在广告宣传上,内容和方式也应适应农村消费者。红桃K公司在这方面做得很成功。
第一,为产品起个易被农村消费者接受的好名字。红桃K生血剂的主要成份是卟啉铁,若按主要成份定名,显然卟啉铁这个名字太专业,不易懂,不易记。从
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