酒业营销网络运作实务(上)
第一种我们命名为非直辖垂直管理市场。从地理行政划分上,M1非直辖管理市场有更高一级的行政机构。如河南省开封市所辖的开封县、兰考、杞县、通许和尉氏五县,在地理上,这五县以开封市为补充,属于开封市的卫星城市。开封市的总网络商是否能推荐其五个行政县的客户直接入厂家的网络?虽然其备了行政和地理条件,同时还要看网络产品是否适合于五个县,也就是说要看网络产品在这五个县是否能够形成相应的销售规模。如赊店老酒的网络产品属于白酒,产品的档次高、中、低齐全,即适合于城市,也适合于农村。那么对于赊店老酒来说,开封市完全具备了推荐五县客户入网的条件,也就是说,开封市的总网络商可以享受厂家奖励为Ⅹ%的推荐奖。而近日笔者为河南百纳葡萄酒有限公司进行网络导入时,类似开封市这样的部分城市对所辖各县就不具备推荐的条件。因为百纳生产的佳娜系列葡萄酒属中高档,而县城和农村的葡萄酒消费主要是低档,产品的渗透度达不到网络对M1非直辖管理市场的廷伸条件。在这种情况下该怎么办呢?厂家可以将这五县划入开封市级总网络商的垄断管理范围,也就是说开封市级的总网络商可以对所辖各县构架直辖市场的模拟网络,网络商虽没有了推荐奖,可积少成多,规模奖的比例会相应地增加。
第二种我们命名为M2非直辖垂直管理市场。所谓M2非直辖垂直管理网络市场就是由网络商推荐的非本行政区所辖的被推荐网络商所辖的市场。如开封市的网络商推荐郑州市的客户和洛阳市的客户入了厂家的网,自郑州客户和洛阳客户正式加入厂家网络之日起,郑州市场和洛阳市场即成为开封市网络商的M2非直辖垂直管理市场。开封市网络商就可享受厂家提供的郑州市场和洛阳市场每月总销量Ⅹ%的推荐奖,而且每月执行一次。郑州网络商和洛阳网络商自正式入网之日起,和开封市网络商享受同样的权利和义务,他们不仅可以构架模拟网络,也可以发展非直辖市场的推荐网络,以此类推。
有人会问,Ⅹ%的推荐奖就这么容易得到?它是不是介绍费?首先,我们必须弄清楚什么是介绍费。介绍费往往是一次性的不可延续的收获,常常被称作佣金。而本网络体系中的垂直管理网络所涉及的推荐奖,则是介绍奖与管理奖的综合,介绍是推荐的开始,管理是推荐的延续,延续的付出当然应该得到延伸的收获。这就是介绍费与推荐奖的本质区别。
本体系中,厂家与网络商签有推荐奖垂直管理协议书,协议书中规定(简):
①厂家定期召开网络推荐商交流会,共总结和研究被推荐网络商及其市场的情况;
②网络推荐商要指定专入对被推荐商进行间接的监督、指导和交流。每月向厂家提交一份被推荐市场的有关情况(领取上月推荐奖之前),情况要属实。
被指定的专人在厂家存档，并由此专人参加有关垂直管理培训及相关活动。
③厂家任命网络推荐商指定的专人被其推荐市场的区域经理，并其遵守有关区域经理守则。
推荐商协助被推荐商搞好非直辖市场就等于为自己创造利润，其没有必要担心被推荐市场的销售额超过自己。此外，年终厂家还要评出优秀网络推荐管理商。
网络商的双重身份大大减少了市场管理环节，垂直管理网络的建立，使庞大的业务队伍在很大程度上推动了它原有的功能，这样不仅避免了人力资源的损耗，还节省相当可观的管理费。下面我们进行简单的财务分析：
以河南为例：17个地级市，108年县（市）
如果一个业务员负责一个市：计17人
如果一个业务员负责三个县，108个县÷3=36人
河南市场共需业务人员53人
费用：每人每月出差20个工作日
食宿费60元/天×20天=1200元，工资800元/月
1200元+800元=2000元/月（本费用尚不包括管理、交通、通讯等费用）
53人×2000元/月×12个月=127.2万/年
垂直网络建立后,厂家在河南只需设一个较有水平的省级委员和相应的助手即可,功能是对整个市场进行综合、判
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