逻辑商业营销之魂
时下，营销作为一种普及化了的知识已进入了企业。许许多多的经营者已将营销上升为一种观念来组织和指导企业的生产或销售。有一点，经营者是比较清醒的---即从购买者的“货比三家”和同类型企业的看得见刀光听得见金鸣的竞争中，相信“买方市场”的到来。从而第一次意识到“顾客是上帝”绝不仅仅是一句矫情的话!因而，对于生产或销售的观念转变可以说是飞跃性的。对于许多老企业来说甚至是一个不情愿的过程。---这一过程使经营者领悟到了产品质量、商标、包装以及如何利用广告、如何开展公关的重要性和现实意义。中心思想在经营者的经验中得以重复明确：即需求是第一位的、是前提性的。生产或供应固然满足了人们消费，但不同于以往的是：消费才真正给生产和发展提供了机会和动力。因为，市场已不再为国营一家所控制使消费者无从选择；同时，市场已不再是匮乏的市场，使消费仍然停留在一饮一啄的低水平。因此，市场的主动地位已历史地让位于“买方”。企业的经营思想也客观地转移到服务于需求的轨道上来。
但是，经营的成功者并非比比皆是。懂得营销思想也并不完全等同于营销操作。以发生在近年的几起“免费赠送”的促销方式为例(北京“精灵鱼”口服液赠送，成都“陈醋王”赠送、杭州某饮料赠送)，其失败的原因几乎是相似的：没有客观地分析市场，也没有预想到企业会失控于貌似完美的营销计划。再以如“亚细亚”商场和“健力宝”企业都未能免俗的巨奖销售为例(91—92年)，其也未能以独创、领先或深得消费者心而竞大功！相反，在不太长的时间内人们便视这种经营为于己无关，甚至其中少数的精明者已洞悉了这种羊毛出在羊身上的游戏和商家为“外包装”所遮掩了的强烈的功利心。
这时，只有少数商家领悟了营销除了是一种经营观念，更是一种商业逻辑的真谛。
怎样解释呢?
我们必须从卖方与买方之间的关系，或称交换关系，或称市场讲起。从商品的起源算起，我们不能说先出现的是“买方”还是“卖方”，这如同“鸡”和“蛋”的问题。我们可以姑且认为“买”、“卖”双方是同时出现的，哪怕仅仅是一对一的个体。因为这时交换才可能发生，市场才由此出现。现今社会，高度的社会分工与协作，决定了市场的发展，决定了买卖双方的紧密依赖的关系。同时，也自然地产生了市场交换的规律：即供或需的数量以价格的变化而变化——价格调节供或需。反过来，供与需之间不同的数量对比也将导致价格的涨落。因此，以利益驱动为原则的经营者就必然在此基础上产生商业化的思维。如“童叟无欺”、“诚招天下客”；如“销售产品，也销售服务”；如“建立形象，输出文化”……——这一思维会成型为观念，成型为逻辑。
即：在“卖方市场”，亦即商家占主导地位的形势下，或者供不应求，购买者将商品的使用价值作为唯一选择，购买的目的性很强，急切地要满足已形成饥饿的消费欲望。此时，商家只要将商品推上市，便立即形成旺销或抢购的势
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