川×古酒二级市场开拓纪实
川×古酒产自中国最大的原酒生产基地四川邛崃。川汉酒厂2000年前做原酒，没有涉足于瓶装酒。随着国家对白酒的政策调整，原酒利润低，四川的原酒厂家逐渐开始转向生产瓶装酒。川汉在2000年开始调整生产策略，生产重点逐渐转移到瓶装酒。
今年9月，川×古酒登陆江苏镇江。川×古酒的总经销商是镇江桃园物资总公司，这家公司做洗染出身，在之前从来没做过快销食品。老总只是听说白酒利润高，想做白酒市场。经另一经销商的介绍认识了川汉厂家。厂家也想将镇江做成样板市场，以它辐射苏南、苏北，厂家政策也比较好，双方一拍即合。厂家更是派了两名营销精英来辅佐经销商做市场。双方满怀壮志，大有放眼镇江白酒市场，舍我其谁的味道。
两位厂家代表来到镇江以后，大吃一惊。经销商可谓“一穷二白”老总没有做酒经历、没有营销人才，没有销售网络，怎么做？
哪里没有，就从哪里做！
一、 人是第一生产力，招聘营销精英
我们选择了镇江当地发行量最大的晚报，发布了招聘广告。我们考虑到市场上招聘营销促销人才比较困难，没有底薪，她们不会考虑；没有营销经验，我们招来又用不上。根据这个情况，我们制定的招聘策略是：“广撒网、重点捕”重金招聘营销人才。我们的招聘口号，针对营销经理“营销经理做老板，底薪+分红”；针对促销人员“ 首月无销量，轻松拿千元”广告连续发布两天，时间选择在周四、周五。广告发布以后，我们的招聘电话都快要打爆了，大多都是持怀疑态度，打来询问首月收入。一个都不放过，全部邀请过来谈。周六、周日就在紧张和兴奋中度过的，100多号人，最终挑选了1名营销经理、15名促销人员。这些人全有过做酒的经历，甚至部分是从别的酒商那里跳槽过来。经销经理是原乡镇供销社主任，有完善的网络和丰富的从商经验。
二、 避强就弱，遵守两个凡是
我们针对酒店做了个摸底调查，市场上正流行安徽酒、东北酒。我们制定的进店原则就是，凡是此酒店畅销安徽酒、东北酒的我们就不进；凡是进场费高，性价比不合理的一律不进。根据这两个原则，结合我们的市场调查情况，我们把人员分成四组，每组5人。四组以市中心为界，按方向分四个区。铺货时间为20天。我们选择不同的系列酒向饭店和零售店强行铺货。每天早上大家开会指定计划，晚上回来总结。充满激情的20天，四小组圆满完成任务。
三、 广告发布公交、墙体，人员强化培训
广告做白酒的时代已经过去了，我们对广告市场调查后发现，电视广告价格最高，效果不是最好，投放效果最好的应该是公
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