A品牌方便米粉淡季县乡市场促销纪实
一、背景
2002年，我所在的A公司派我去负责云南市场，但是由于经销商库存太多，售点太少，推广不利等等所有市场能遇见的不利因素我都遇到了，公司短视较为严重，没有什么支持，所以当时接管了前任经理的活计之后，我打算结清所有的帐退出市场，当时公司没有什么明确的态度，我也就这样做了，6月的大热天，自己掏腰包垫车费回到A公司。
回到公司以后，还有几个很难的市场等着我呢。老总找我谈话，说很看中我的能力和我的努力精神，欲再委以重任，有几个市场供我选择，都是原来的市场人员把货一甩，什么都不管，造成很多的库存，市场等等问题
我还是只选择了一个县级市场来做，选择这个市场觉得离公司比较近，可以随时沟通，二来想跳槽也相对方便，再说县级城市相对容易操作。
说好了，收拾东西就到了市场第一线。情况还没有我想象的乐观。一到经销商哪儿，第一句话就是是不是来退货的，我不敢说话，因为我什么都不了解，和经销商说了一下午，基本情况大致已经了解清楚，公司把货发去以后，组织人员铺市的时间一共只有两天左右，没有做促销，渠道上走不动，面临退货，从而打击了经销商的信心。下面稍微有点走势的超市需要搞促销等，需要我的地方太多了。但是我还是一步一步的走，先还是经过我的努力说服，讲清楚公司政策、支持，以及我原来的市场运做经验，经销商终于打算配合我了，第一步成功了，但是经销商还有那么多的库存，怎么办？两个办法，一是把产品铺市到售点，二是促销，三是分销
二、运做钱的SWOT分析
我们公司的A品牌方便米粉其实和粉丝是一大类产品，工艺，调味都差不多，但是是大米制成的，所以食后不上火，不烧心，而且比粉丝口感更细腻。这点优势在热天体现得比较明显，所以当时宣传也就按照这个定位和卖点来进行，本公司及本产品的缺点：本行业的厂家不多，此类产品还没有形成气候，需要培养市场，而且价格和知名厂家的差不多，30元/20袋，零售价格在1.70---1.80元/袋，价格上没有优势。但是因为厂家不多，竞争也就不激烈，只要运做得当，先入为主，就有机会成为本行业的先行者，为后来者树立较高的门槛。
就我选择县级市场做这点来说，因为众观现在的方便食品，在城市市场的竞争已经到了白热化，而在农村市场（县极其以下市场）竞争相对较小，农村是“肉”城市是“骨头”，但是除了娃哈哈，康师傅，宝洁是典范外（康师傅在城市的销量有时还不及统一，但是每年销售量比统一多几十个亿。很大的量是农村创造的，华龙的成功也是利用农村这个市场），除这些外其他品牌在这个市场的重视程度有限，包括四川的两大粉丝B、C品牌，由于管理，网络成本等原因，或者不做，或者后来退出此市场，华龙的光华粉丝现在正在利用原来的分销渠道占领这个市场，但是这个市场的潜力不容低估。毕竟人口众多，而且所花的媒体费用等较小，主要依靠口碑传播，培育费用相对较小，品牌忠诚相对较高。公司老总对我充分放权，目的就是要有一个样板市场的出现。所以我主张的是：结合公司目前的情况，以“农村包围城市”以“点--线--面”作为一步一步开拓市场的战略思路来运做，得到了公司的肯定。农村市场的缺点就是过于分散，总经销是无力分销的，所以需要的分销商，陪送商比较多，每个网络成员都需要合理的利润分配，网络成本偏高，不利于管理。四川的B、C品牌放弃了这个市场也是基于这样的原因。
三、开始运做
了解完市场情况，把这些分析给经销商听了，给公司申请了第一步产品铺市的政策：10送一。第二天早早的起来，冒着烈日，蹬着三轮就出去铺市，同时为了造势，全城贴满我们的宣传画、招贴，以及最大化的做了产品陈列，有了很强的视觉冲击。两天时间把全城跑完，加上原来的铺市率，产品上市率达到了60%以上，所有的超市全部现款到货。县城内的网络基本健全，但是一个县城零售点本来不多，吞吐量也不会很大，所以还得想办法消化库存。
四、促销
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